なぜ「営業」は難しいのか？中小企業が自社の営業力をすぐに向上させる方法とは？
「営業」は難しい仕事ですし、自社の「営業力」を上げることも一朝一夕にできることではありません。
なぜなら「営業」とは「攻めの姿勢（＝リスクを取る）」であり、「気配り（＝相手を不安にさせない・先回りの配慮）」であり、「戦略性（＝自らストーリーをつくる）」であるから、なのです。
セオリーでいえば、経営の基本は「営業力」に頼ることなく、「商品力」で儲けることです。
とはいえ、現実の世の中の会社を見渡すと、キーエンスを始めとして「商品力」の高い会社は「営業力」も高いといえます。ニデック（＝旧 日本電産）などもそうです。さらにはトヨタ自動車やユニクロなどもそうです。どこよりも品質の高い車をつくるトヨタのディーラーは、他のどのディーラーよりも担当者がキビキビと動いています。ユニクロも同様です。他の小売業と比べても笑顔や挨拶が行き届いています。
今、まわりを見渡してみると、“二極化”といわれる昨今、いわゆる「勝ち組」といわれている会社の共通点というのは、おしなべて「営業力」の高い会社ではないでしょうか。
しかし、ただでさえ人手不足の中小企業が、優秀な営業担当者を採用するのは生半可なことではありません。
もっといえば、いまや「営業職」は、あらゆる職種の中でも不人気職種であるといえます。優秀な即戦力となり得る営業担当者の採用は、各社頭を抱えているところです。
では、どうすれば自社の「営業力」を上げることができるでしょうか？
営業の２類型、「ＰＵＳＨ型営業」と「ＰＵＬＬ型営業」
ここで、営業というのは大きく２つの方法があります。
それは、
・ＰＵＳＨ型営業
と、
・ＰＵＬＬ型営業
の、２つです。ＰＵＳＨ型営業というのは、文字通り「こちらから相手に売り込む」スタイルの営業活動のことです。世の中の大半の法人営業（ＢｔｏＢ営業）の会社は、ＰＵＳＨ型です。
ところが、ＰＵＳＨ型営業の場合は、次の様な弱点があります。
弱点１：既存客に対してはそれで良いが、新規開拓には不向きである。
弱点２：特に新規開拓の場合、こちらから売り込むと主導権が取れず、価格勝負になりがちである。
特に現在の様な、本質的に不況の時代、さらには“ＥＶシフト”といった抜本的構造変化の時代は「新規開拓」が何より重要になるわけですが、それが旧来型のＰＵＳＨ型営業だけでは、うまくいかない、ということなのです。
このＰＵＳＨ型営業に対して、「こちらから売り込むことなく、お客様からの要望（＝引合い）に対応していく」というスタイルの営業活動が、ＰＵＬＬ型営業です。
ＰＵＬＬ型営業の手法として、主な手法として次の３つがあります。
手法１：ソリューションサイト
手法２：自社主催オンラインセミナー・工場見学会等、ＰＵＬＬ型施策
手法３：展示会
特に、最も短期間で大きな成果を継続的に上げられる方法が上記「手法１：ソリューションサイト」であり、実際、射出成型を手掛ける部品加工業、株式会社関東製作所様では、ソリューションサイトを中心とした施策で、年間３億円もの新規開拓に成功されています。
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新規開拓で大きな成果につなげることができる「ＰＵＬＬ型営業」ですが、さらに短期間で大きな成果につなげ様とすると、「ＰＵＳＨ型営業」の活用も必要になってくることは事実です。
営業代行会社（ＴＥＬアポ代行会社）の活用で失敗しないポイントとは？
前述の通り、新規開拓においてＰＵＬＬ型営業は非常に有効な手段です。
ところが、このＰＵＬＬ型営業もやり続けていると次の様な問題に直面することも事実です。
問題１：ＰＵＬＬ型営業は、どこまでいっても「待ち」の姿勢なので、こちらから主体的に“攻める”ことが
できない。
問題２：特に、自社の「強み」や、狙うべき「ターゲット」が明確になっている場合は、こちらから主体的
に攻めたいが、ＰＵＬＬ型営業だとそれができない。
そこで昨今、中小製造業あるいは商社・販売店の間で注目を集めているのが「営業代行会社（ＴＥＬアポ代行会社）」の活用です。こうした営業代行会社が提供してくれる、
・ＴＥＬアポ
も、ＰＵＳＨ型営業の一種です。
ところが、こうした「営業代行会社（ＴＥＬアポ代行会社）」を使って、ＴＥＬアポ作戦を実行するものの、中々思った成果が上がらない、と、困っている中小製造業や販売店・商社が多いことも事実です。
例えば私が対応する経営相談の中で、「従来、営業代行会社を使ってきたけど思う様に成果が上がらない」「なので、船井総研さんが奨めるソリューションサイトに取り組みたい」といった相談をされてくる経営者の方が抱えている「営業代行会社（ＴＥＬアポ代行会社）」への悩みは次の様なものです。
＜経営者が「営業代行会社（ＴＥＬアポ代行会社）」に対して抱えている悩み＞
悩み１ アポは、そこそこ取ってきてくれるけども、中小顧客が多く、当初期待していた様な、
リピートが見込めるズバリ、の、お客とのアポが中々取れない。
悩み２ いざ実施してみると、思いのほか自社商品がニッチなのか、なかなかターゲットになり得る様なお客とのアポが取れない。
悩み３ 結局、契約期間の１年ほど続けてみたが、実際に取引に至ったお客は数社にとどまり、かつ、
その数社も今後のリピートは期待できない。
こうした悩みを目の当たりにして、私たち、船井総合研究所 製造業商社支援部 では、約１年間の開発期間を経て、「製造業（製造業）特化インサイドセールス代行サービス」を立ち上げました。
これは中小製造業・商社販売店向けコンサルティングを２０年以上手掛ける、私たちの新規開拓ノウハウを結集して開発したインサイドセールス代行サービスです。
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前述の３つの悩みに至る原因は、次の通りです。
１）本当の意味での自社の強みが把握できていない
例えば、ただ「部品加工をやります」といってアポを取っても、相見積りの材料にされるだけです。
具体的な、自社の独自固有の強みを訴求する必要があります。
例えば製缶・板金の会社であれば、
「当社は産業機械や工作機械のカバーが専門で、こうしたカバーは組立工程時に、ひずみ等がでていると組立工数を要するなどコストアップ要因になりますが、当社ではコストダウン提案が可能です」
で、あったり、あるいは機械加工の会社であれば
「当社では多面パレットの設備を保有しておりまして、治具も自社で内製しておりますので、小ロット品であってもコストダウンが可能な社内体制になっております」
「また当社では、設計段階からのＶＡ・ＶＥ提案が得意で、材料選定や表面処理選定の段階から、最適なご提案をさせていただきます」
と、いったアポ取りトークになります。
２０年間、３０００ケ所以上の現場をみてきた船井総研だからこそ、新の強みを見抜くことができます。
２）ターゲティングが不適切である
製造業、あるいは商社・販売店の新規開拓の鉄則は、「リピート受注が見込める先を攻める」ということです。そして多くの場合、そうしたユーザーは従業員規模５００名以上の会社であるといえます。
あるいは、前述１）の通り、自社の強みと適合する適切な業種を選択する必要があります。
その点、船井総合研究所が提携しているデータベース会社の場合、
・全国１０００万件の事業所
・市町村レベルでのエリア区分
・ＪＩＳ業種分類に基づく業種区分
・従業員規模に基づく規模区分
といった条件で、最適なリストをつくることができます。
ＴＥＬアポは、実はリストで８割が決まります。業界を熟知した船井総研の強みを活かすことができます。
３）売り込まないトークが、受付を突破する
相手が５００名以上の企業規模の場合、必ず受付があります。
こうした、
・受付を突破するためのＴＥＬトーク術
と、
・受付から関連部門（生産技術・開発・企画部門）に回された後、アポを取るＴＥＬトーク術
は、大きく異なります。
ただし、いずれも重要なポイントは「売り込まないトーク術」であるといえます。
こうしたトーク術を熟知した船井総研のインサイドセールス代行では、何と電話をかけてのアポ取得率が３０％以上という驚異的な高い実績があります。
なぜ、こうした高いアポ取得率が実現できているのかというと、ただ、「トーク術が優れている」からだけでなく、「自社の的確な強み把握」と「それにマッチした適切なターゲティングリスト」があって実現しているわけです。
つまり、ＴＥＬアポ営業（＝インサイドセールス）を成功させる上で大事なことは、
・自社の的確な強みの把握
・適切なターゲティング
・お客を熟知したトーク術
この３つが必須の要素であるということなのです。
前述の、「船井総研の製造業特化インサイドセールス代行」の詳細は、下記からご覧いただけます。
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ちなみに、実は船井総研自体が、もともと１０年以上前から「インサイドセールス」を行ってきました。
船井総研の資料をダウンロードされた経営者の方に、船井総研のコールセンターからオペレーターがお電話をかけ、資料ダウンロードからセミナーへのご参加、あるいはコンサルタントとの経営相談につなげるのです。
こうした、船井総研がもともと持っているコールセンターという機能と、私たち製造業商社支援部の２０年にわたるノウハウを組み合わせたのが本サービスです。
なお、売り込んでいるわけではありませんが、他の営業代行会社（ＴＥＬアポ取得会社）と、船井総研の「インサイドセールス代行」を比較していただくと、実は１件あたりコール費用は、船井総研が最もローコストな価格設定になっています。
詳しくは、ぜひ、下記資料をご覧ください。
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また、あらためて、ＰＵＬＬ型営業について体系的・全体的に理解を深めたい方は、ぜひ下記セミナーへのご参加をご検討いただければと思います。
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