どうすれば自社の営業力が上がるのか？
「自社の営業力を上げるには、どうすれば良いのか？」
「既存客だけでなく、もっと新規顧客を攻めてほしい・・・」
「新人が入ってきたが、何か良い営業のテキストはないものか？」
そんなお悩みを持つ経営者の皆様に朗報です！
この度、船井総合研究所 ものづくり経営研究会では、
「最新版 必ず売れる！生産財営業の法則１００」を、同文館出版よりリニューアル出版いたしました！
本書籍は全国書店、またはアマゾンで購入することができ、１冊１，８００円とお手頃の価格です。
価格はお手頃ながら、内容は「営業マニュアル」ともいえる充実した内容。しかも消費者相手の一般的な営業論ではなく、いわゆる工場ユーザーを前提とした文字通り「生産財」を売るためのノウハウが満載です。
本書の目次は次の通りです。
＜目次：最新版 必ず売れる！生産財営業の法則１００＞
１章 生産財と生産財営業の基本を知ろう
――目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章 営業担当としての心構えを身につけよう
――どんな営業でもカギとなるポイント
３章 「ターゲティング」は基本中の基本
――「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章 「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント
――〝関係の薄い〞お客にいかに有効な訪問ができるか
５章 営業力アップにつながる「新規開拓」
――顧客の補充にとどまらず、既存顧客も活性化する
６章 効率的な新規開拓のための各種手法
――成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章 高額商品を売り切る営業テクニック
――自分自身を〝ブランド化〞できれば強い
８章 与信管理と回収は営業の〝要＂
――大きなダメージを出さないためのテクニック
９章 トラブルやクレームを上手に処理するには
――前向きな取組みで〝災い転じて福〞とせよ
10章 新人教育を成功へと導く工夫と進め方
――強い営業担当を育てるのは自分を育てること
不況期の鉄則は「新規開拓」の推進！
現在の景気は“まだら景気”で、同じ業界であっても市況の良い会社もあれば悪い会社もあるのですが、今は残念ながらおしなべて「不景気」であるといえます。
実際、中国では大手不動産会社がデフォルトを起こし、スマートフォンやパソコンの需要に急ブレーキがかかっているため、日本でも半導体不況という形で影響が直撃しています。
またＧＤＰで日本を抜く、といっているドイツも実は不況に陥っており、現在のドイツの不動産価格は前年比較で２割以上も下がっているといわれる深刻な状態です。
日本でも先日の日銀の発表によれば、この７～９月の第三四半期は、ＧＤＰの成長率で年率マイナス２．１％という、３四半期ぶりのマイナス成長に陥ったとしています。これだけエネルギー価格や材料が高騰している、といわれる中でのマイナス成長ですから、実はかなり深刻であると考えるべきだと思います。
今、内閣支持率も２０１２年以降では最低だということですが、こうした足元の実際の市況・景気も少なからずこうした支持率にも影響を及ぼしているのではないかと思います。
では、こうした不況期には何をするべきかというと、それは間違いなく「新規開拓」の推進です。
不況期に新規開拓を推進するべき理由は次の３つです。
理由１）好況期の忙しい時に新規開拓をしても、お客も忙しいからこちらの話を聞いてくれない。
不況期であればお客もヒマで時間があるので、こちらの話を聞いてくれる可能性が高い。
理由２）いかに不況とはいえ、全ての業種が悪いわけではない。現在でも一部の内食型の食品メーカー
や、ＥＶ向け電池製造メーカー等は活況で、ドンドン設備投資をしている。
新規開拓を行う中で、そうした好況企業と出会う可能性も高い。
理由３）不況の時はイノベーションが起きやすい。現在も足元ではＥＶシフトやＤＸが進んでおり、
従来は無かった様な新たなニーズが生まれている。そうしたニーズを掴むチャンスであるため。
もっというと、景気の良い忙しい時に、社内の改革を進めようとしても「忙しいから」「今はそれどころではない」と、現場から反対されています。
従来、進めようと思っていたこと。例えば、
・社内のＤＸ化。
・特にＳＦＡや営業管理ツールの導入による、営業プロセスの見える化。
・ＭＡやチャットボットなど、マーケティングツールの導入とそれによる営業力の強化。
・こうした一連の取組みによる属人性の排除と、次世代を担う若手の活性化。
・事業承継をにらんだ、次世代による新たなプロジェクトの推進
・その他
といったことが、進めやすくはずです。
さらに、ずっと景気が良いということはあり得ませんが、同様にずっと景気が悪いということもあり得ません。
例えば世界的ホテルチェーンに、ヒルトンホテルグループがあります。同グループが大きく飛躍したのは、１９２７年の世界大恐慌の際、同社の創業者であるコンラッド・ヒルトンが、二束三文で売りに出されたり担保で取られた世界中のホテルを、安く買い取ったことがきっかけであるといわれています。
同様に、いわゆる国際金融資本といわれる様な大手金融業も、不況のたびに安くなった債権や株式を買い取って、その後の好況期に大きく成長するというパターンを繰り返しています。もっというと長期投資の鉄則は、不況期に買って（仕込んで）、好況期に手放すというサイクルの繰り返しでもあるといえます。
この様に、好景気の時に行うべきことと、不景気の時に行うべきことが、それぞれあるということです。
強い組織づくりの第一歩は「共通言語」づくりから！
そして、前述の様な「新規開拓」を推進できる様な強い組織をつくるためには、まずは社内における共通言語をつくることからがスタートだといえます。
例えば本書では、営業担当者が持つべき「営業の価値観」として次の３つを挙げています。
価値観１：営業担当は常に自責
・・・他責ではモノは売れません。競合他社や景気のせいにするのではなく、全てが自身の責任という
自責の考え方をするのが営業としての基本です。
価値観２：営業担当は数字が人格
・・・本書にも明記していますが、法律（コンプライアンス）や商道徳（モラル）を守った上で、
数字が全て。担当している客先が悪い云々というのはＮＧです。
価値観３：価格競争を回避する
・・・営業の仕事とは、お客様との関係性をつくり、価格競争を回避することこそが仕事です。
具体的にどうやって価格競争を回避するのかは、本書に詳細を記述しています。
先に述べた、この３つの価値観が正しいかどうか、というよりも、こうした本書の話を受けて、では自社における営業の価値観とは何なのか、といったことを明文化していく、すなわち共通言語化していくことが個々人はもとより、組織としての成長にもつながると思います。
また、こうしたマインド的なことはもとより、本書では営業科学（＝再現性のある営業）という観点で、「価格競争を回避するための営業プロセス」を明示しており、多数の具体的な営業トーク例も掲載しています。
こうした「自社におけるあるべき営業プロセス」は、後々の自社におけるＳＦＡ（営業管理システム）導入の際にも必要になってくるフレームワークだといえます。
ぜひ本書、「最新版 必ず売れる！生産財営業の法則１００」を全営業関係者の皆様でお読みいただき、ディスカッション等を通して、自社における「共通言語」づくりを推進していただければと思います。
＜目次：最新版 必ず売れる！生産財営業の法則１００＞
１章 生産財と生産財営業の基本を知ろう
――目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章 営業担当としての心構えを身につけよう
――どんな営業でもカギとなるポイント
３章 「ターゲティング」は基本中の基本
――「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章 「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント
――〝関係の薄い〞お客にいかに有効な訪問ができるか
５章 営業力アップにつながる「新規開拓」
――顧客の補充にとどまらず、既存顧客も活性化する
６章 効率的な新規開拓のための各種手法
――成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章 高額商品を売り切る営業テクニック
――自分自身を〝ブランド化〞できれば強い
８章 与信管理と回収は営業の〝要＂
――大きなダメージを出さないためのテクニック
９章 トラブルやクレームを上手に処理するには
――前向きな取組みで〝災い転じて福〞とせよ
10章 新人教育を成功へと導く工夫と進め方
――強い営業担当を育てるのは自分を育てること
