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御社のＳＦＡは、成功理論「業績アップの方程式」を押さえていますか？
また、ＳＦＡを導入して成功させるために不可欠なことは、ＳＦＡを成功させるための成功理論をしっかりとおさえて構築することです。具体的に、ＳＦＡは次に示す「業績アップの方程式」を押さえたものでなければなりません。
＜ＳＦＡの業績アップの方程式＞
売上 ＝ 商談数 × 受注率 × 平均単価
まず、「成果の上がらない営業担当者」というのは、決まりもしない様な商談を、いつまでも商談表にあげている傾向があります。数少ない商談を必要以上にフォローして、結局その商談は決まらない、そして新たな商談の創出もできていない、というパターンです。
そこで必要になるのが「受注率」という概念です。
受注率というのは、
受注率 ＝ 受注した見積り件数 ／ 提出した見積り件数
で示されます。つまり「商談数」がいかに多くても、この「受注率」が低いということは、前述の通り決まりもしない商談をいっぱい抱えている、ということになります。
この「受注率」というのは業界や業態によっても前後はあるかもしれませんが、おおよそ３０％前後くらいで考えておくとよいと思います。
営業を「見える化」することの本当のメリット
この様に、ＳＦＡの業績アップの方程式、
売上 ＝ 商談数 × 受注率 × 平均単価
「商談数」「受注率」が“見える”様になると、おのずと営業担当者の動きは変わってきます。
すなわち、数字を上げている営業担当者は、どの様な動きをしているのか？
逆に結果がでていない営業担当者は、どの様な動きになっているのか？が、一発でわかる様になります。
まず、「商談数」についていえば、商談登録をしようとすると、
・Ｂ：バジェット（予算） 金額
・Ａ：オーソリティ（キーマンの可否） その人はキーマンなのかそうでないのか？
・Ｎ：ニーズ（動機） なぜ、それを必要としているのか？
・Ｔ：タイムド（納期） それはいつまでに必要なのか？
と、いうＢＡＮＴの要素を全て入力しなければ、商談として認められません。
そうすると、実際にＳＦＡを運用してみてわかることは、やはり成果を出す営業担当者というのは、そもそも保有している商談の数が多いことがわかります。
ただ、商談数だけで管理をすると、実際にそれが決まったかどうかがわかりませんから、「受注率」を捉えることも必須、とうことになります。
つまり、
・そもそも「商談数」が少ない営業担当者に対しての指導
→行動量を増やす、訪問先を変える、客先での実施内容を見直す
・「商談数」は多いけども「受注率」が低い営業担当者に対しての指導
→上長が商談を見極める、重点行動先を変える、上長がクロージングをフォローする
といった様に、具体的な「差額対策」が打てる様になり、かつ、営業担当者自身も全員の重要指標（ＫＰＩ）が見える様になりますから、おのずと、理想的な動きをする営業担当者の動きに、全体の動きが合っていくことになります。
ですから「商談数」「受注率」といった重要指標を“見える化”することが重要なのです。
なお、「平均単価」というのは会社の戦略的要素であるといえます。
例えばキーエンスは、１５年ほど前は平均年収１０００万円といってましたが、最近では平均年収２０００万円といっています。なぜキーエンスが平均年収を上げられているかというと、それは生産性が上がっているからであって、なぜ生産性が上がっているかというと色々な要因があるのでしょうけども、１つは取扱い商品の単価が上がっていることが挙げられるでしょう。
例えばキーエンスの１５年ほど前の主力商品というのは、
・センサー・・・平均単価 おおよそ２０万円前後
・画僧処理・・・平均単価 １５０～２００万円前後
・レーザーマーカー・・・平均単価 ２５０万円前後
でしたが、現在では、
・非接触三次元測定機・・・平均単価 ８００万円前後
と、なっています。もちろん営業担当者の努力によって「平均単価」は上げることはできるのでしょうけども、ここのところは商品開発やサービス開発など、会社としての戦略的な取り組みが反映される部分だと考えていただいた方が良いでしょう。
実は「受注率」が、わからないＳＦＡも多い、という真実
現在ではＳＦＡにおける管理項目（＝ＫＰＩ）の基本中の基本になっていますが、実は国産のＳＦＡの中には、この管理項目を押さえていないＳＦＡも散見されます。
なぜなら、この「受注率」を算出しようとすると、“リレーショナルナル型データベース”といわれるデータベース構造を持っていなければ、算出が不可能だからです。
細かい技術的な説明は省きますが、例えばエクセル管理の場合。エクセルだと上書きして数値を変えてしまうと、当然のことながら上書き前の数値は完全に消えてしまい、過去の数値との比較を行うことは不可能です。
ところがリレーショナル型データベースというのは、上書きしても過去の数値を記録して保持しています。従って、例えば２年前の数値と現在の数値を比較する、といったことが容易に可能で、受注率にしても現在の数値はもちろん過去の数値も比較する、といったことが容易に行えます。
本来、ＳＦＡというのは“リレーショナル型データベース”を元にして構築すべきなのですが、いわゆる「グループウェア」の延長線上にある構造のＳＦＡの場合は、そもそも「受注率」そのものの算出ができません。
ＳＦＡを選定、あるいは見直しを行う場合は、こうした点も押さえておく必要があります。
わずか月額３万円で、最新のＳＦＡが導入できる時代に！
そうした中、船井総合研究所ではここ数年、Ｚｏｈｏ（ゾーホー）を活用したＳＦＡを始めとする各種システムのご提案に力を入れて参りました。
昨年７月には、日本国内でも数少ないＺｏｈｏプレミアムパートナーに認定されたことを、プレスリリースでも発表させていただきました。現在、船井総合研究所にはＺｏｈｏに関わる専門エンジニアが４０名近く在籍しており（うち３名はインド国籍の社員）、技術的にも確固たるサポートを、ご支援先の皆様に提供できる組織体制となっております。
同時に、私たち船井総合研究所 ものづくり経営研究会では、過去２０年近くにも及ぶ製造業・生産財商社への業績アップノウハウを蓄積して参りましたが、そうした私たちのノウハウをＺｏｈｏ上に実装したＳＦＡ（営業管理システム）のシリーズとして、
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をこの度、発表いたしました。
前述のＺｏｈｏ（ゾーホー）を開発環境として使用しており、ＭＡ（マーケティングオートメーション）、ＳＦＡ、ＣＲＭの全ての機能を網羅しており、また容易なカスタマイズが可能という高機能でありながら、
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この、「船井総研 ものづくりグロースクラウド」は、
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に、累計２００社を超える導入実績があり、前述の動画の通り「業績の上がるＳＦＡ」ということで、市場からも高い評価をいただいております。
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～次回に続く～
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