なぜ、今、自動車業界の設備投資は「様子見」なのか？
前回のコラムでも申し上げた通り、今、製造業の中で最も市場の大きい「自動車業界」の中で、いわゆる設備投資が“様子見”ともいえる状態になっています。
この背景として、私は１００年前の自動車業界にも共通する“流れ”を感じます。
その“流れ”とは、今から１００年ほど前の
・１９００年～１９１０年
の１０年間というのは、実は、自動車が現在の「ガソリン」の「内燃機関」がスタンダートになることに時間を要した１０年間でした。
実は１９００年初頭においては、自動車はガソリンの内燃機関だけではなく、
ａ）灯油でお湯を沸かして動力にする蒸気機関
ｂ）電池で車を走らせる電気自動車
ｃ）アルコール（エタノール）による内燃機関
といった、各種動力源が本命を巡って競っている状態でした。
ちなみに、自動車として世界で初めて時速１００ｋｍを超えたのは、電気自動車でした。当時、ポルシェの創業者として有名なフェルデナント・ポルシェ博士は、エンジンを発電用として車に搭載した電気自動車という、まさに世界で初めてのハイブリッド車を実用化したりしていました。
要は内燃機関だとクラッチや変速装置が必要ですが、電池とモーターであれば電流制御でスピードコントロールができるので必要ありません。ですから当時も電気自動車も本命の１つだったのです。
ところが最終的に、世の中でスタンダードになったのは、
・ガソリンによる内燃機関
でした。なぜ、ガソリンによる内燃機関が自動車の本命になったのかは諸説ありますが、その当時は石油の主な使い道というのは照明用、あるいは暖房用であり、主として灯油でした。
ところが、灯油を生成する過程で「ガソリン」や「ナフサ」が発生します。
この当時、「ガソリン」は使い道のない、かつ爆発する危険性の高い“危険物”として、石油会社は川に流して捨てていたそうです。もし、ガソリンを燃料とする内燃機関で走る自動車が世の中の主流となると、それまでは廃棄物として捨てていたガソリンが、いちやく燃料として高く売れる商品に代わります。
そこで当時、米国の石油業界を牛耳っていたスタンダードオイル（＝ロックフェラー家）と、フォードが手を組み、ガソリンを燃料とする自動車の大量生産を決めたといいます。
有名なＴ型フォードの量産がスタートしたのは、１９０８年のことだといいます。
この様に自動車が移動手段の中心、ということになると「高速道路（ハイウェイ）」が必要です。
そこで当時のベクテルといった大手ゼネコンも、石油資本や自動車産業と手を組み、全米に高速道路網をはりめぐらし、莫大な仕事を手にすることになります。
さらに当時の化学メーカー大手のデュポンも、自動車産業に目をつけます。なぜなら自動車にはシートやインパネといった、膨大な量の樹脂（ケミカル）が必要とされるからです。こうした樹脂の原料も石油です。
１９２０年代当時、米国には２００社を超える自動車メーカーがありましたが、特に１９２９年以降の大恐慌をきっかけにデュポンが出資していたＧＭ（ゼネラル・モータース）が全米の主要な自動車会社を買収し、現在のビッグ３といわれる体制ができあがりました。
この様に、現在の自動車産業というのは、自動車メーカーだけでなく、
・石油資本
・大手ゼネコン
・大手化学会社
と政治が結びつき、その結果、ガソリンと内燃機関を主体とする現在の自動車産業が生まれたのです。
ちなみに、前述 ｃ）アルコール（エタノール）による内燃機関 は、ガソリンによる内燃機関よりもススがでにくく、クリーンであることに加え、アルコールであれば穀物を原料として自宅でも蒸留することができるので、農家のトラクター用として重宝された、といいます。
ところが１９２０年から施行された「禁酒法」により、あらゆるアルコールの製造そのものが禁止されます。この禁酒法の施行もあって、燃料としてのガソリンの普及がさらに加速したともいわれています。
次の自動車業界の本命が決まるまでに１０年かかる？
現在の
・２０２０年～２０３０年
というのも、まさに１００年前の「自動車の本命を競う争い（？）」に近いものがあるのではないかと私は思います。現在は、
・ＥＶ
・水素自動車
・内燃機関＋ＥＶのハイブリッド車
という、大きく３つの選択肢があります。
現状において、ＥＶの最大の弱点は「バッテリーの原価が高すぎる」ことによって、自動車メーカーはＥＶを売れば売るほど赤字の状態、といわれています。
自動車メーカーでＥＶを売ることによって利益を得ているのは、現時点ではテスラ１社のみといわれています。もっというとテスラですら、メーカーとしてＥＶで利益を上げているというよりも、カーボンクレジット（排出権取引）という市場ルールの中で、他自動車メーカーから受け取る排出権によって利益をかさ上げしているのが現状で、そういう意味でいくと、実はＥＶというのは未知数の要素も多いのです。
実際、全自動車の生産台数に占めるＥＶの割合は、いまだに３％を超えていません。
こうした課題を解決すべく、欧州や米国では多額の投資を行い、リチウムイオン電池の原料となるリチウムの開発・精製や、安価なバッテリー開発を行っています。
ただし前述の通り、実際のところは本当にＥＶが本命なのかどうか、本命だったとしてどの様なやり方が本命となるのか、が、まだ見通せていない結果が、現在の設備投資への足踏みにつながっているのではないでしょうか。
だとすると、この状況はまだしばらく続くと考えておく必要があるでしょう。
今の時代に、手っ取り早く「業績を上げる」方法とは？
こういう中で、比較的低投資で実現することが可能で、かつ短期間（３ヶ月前後）で成果を上げることができる方法の１つが、デジタルマーケティングの導入です。
例えば、和歌山県の紀の川市に本社・工場を置く株式会社メイワでは、従来の人的営業に加えてデジタルマーケティングを導入し、新たにソリューションサイトとして「液体充填機・充填ライン .com」を立上げました。
その結果、同社ではこの取組み１．５年で、新たに５億円もの新規商談を生み出すことに成功し、うち１億円の新規受注につなげることに成功しました。
同社にも従来より、複数名の営業担当者がおり、熱心な営業活動を行っていました。
いわゆる「ＰＵＳＨ型営業」と、いうことになります。
しかし従来、同社のホームページ経由での有望な引合いはほとんど発生していませんでした。
ところが今回、前述の「液体充填機・充填ライン .com」というソリューションサイトを立ち上げた結果、毎月１５件前後の問合せが来る様になり、その結果、前述の通り取組み１．５年で新規受注１億円という成果が上がっているわけです。
この様に、こちらからアプローチするのではなく、お客様の方から「こういうことに困っているのだが・・・」と、問合せが発生する様にする営業スタイルのことを
「ＰＵＬＬ型営業」といいます。ＰＵＳＨが、こちらから押す、という意味ですが、ＰＵＬＬとは文字通り“引く”という意味です。
この、ＰＵＬＬ型営業の中心的な存在となるのが前述の「ソリューションサイト」ですが、どんな企業でも持っている普通の「会社案内サイト」と比較すると、この「ソリューションサイト」は、問合せ数が１０～２０倍ほどに増える、という効果があります。
また実際、前述の株式会社メイワ様の例でいくと、同社の本社・工場、つまり実機を見ることができるテストセンターの場所は和歌山県・紀の川市という、大阪市内から車で２時間以上かかる様な立地にも関わらず、実際に検討しているお客様は関東方面からも足を運んでくれることがわかりました。
従来のＰＵＳＨ型営業という要素に加え、新たにインターネットという「デジタルの商圏」に営業範囲を拡大することができたことが、同社の成功の要因であると考えられます。
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「成長業種」「成長企業」ほど、インターネット検索で、サプライヤーを探しているという真実
ちなみに、デジタルマーケティングへの取組み１．５年で、新たに５億円もの新規商談を生み出すことに成功し、うち１億円の新規受注につなげることができた、という前述のメイワ様にとって、新規受注以上に大きな成果として「市場のニーズをつかみ」「それを商品開発に反映させる」ことができる様になった、ということだといいます。
これはあらゆる業種・業界で同じことが言えるのですが、新商品開発に熱心な会社ほど、あるいは成長産業（＝ＥＶ関連・半導体関連・中食・脱炭素 他）に属している会社ほど、インターネット検索で新しいサプライヤーを熱心に探す傾向があります。
なぜなら、失礼ながら“衰退業種・業界”“停滞業種・業界”というのは、得てして仕事の進め方は固定化しており、仕事の中で新たなサプライヤーを探す、といったことにつながりません。下手をすると何十年も前の古い図面をもとに、同じ様な仕事を続けているわけで、こういう業種・業界から無理に仕事を取ろうとすると価格競争に陥ります。
それに対して前述の様な成長業種・業界というのは、
・もっと小さくつくりたい
・もっと軽くつくりたい
・今までは外注あるいは仕入していた部品を、これからは内製したい
と、いった様に「技術課題」を抱えています。また、玄関を見ればその会社の程度がわかる、という話もありますが、いまやホームページも同じことです。
綺麗に飾り立てたホームページが良いわけではありませんが、自社のターゲットがどの様な人たちで、そうしたターゲットに対して、自社がどの様な顧客価値をもたらすのか、的確に「見える化」されている会社というのは、相応の実力を有しているケースが多いわけです。
成長企業のキーマンは、それがわかっているから「ソリューションサイト」を有している様な会社、デジタルマーケティングに力を入れている様なサプライヤーを評価するのです。
本コラムでも、こうしたデジタルマーケティングの進め方については断片的に述べてきました。
しかし、こうした話を体系的かつ網羅的にお伝えする機会というのは、セミナーがやはりベストな方法です。
ぜひ、下記セミナーにご参加いただき、「自社の場合はどの様に落とし込んだら良いのだろうか？」ということを、セミナーをききながら考えていただければと思います。
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