そもそもＳＦＡとは何なのか？
最近、経営相談として増えているテーマとして、
「コロナ禍もあってＳＦＡを導入してみたはものの、思った様に使いこなせておらず、どうすればいいでしょうか・・・？」
といった話が増えています。
なぜ、ＳＦＡを導入してみたはものの、思った様な成果を上げることができていないのでしょうか？
その話をする前に、そもそもＳＦＡとは何ぞや、という話をしたいと思います。
ＳＦＡとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本語では「営業支援システム」ともよばれます。
国内で流通している主なＳＦＡのベンダーとしては、
・ＮＩコンサルティング
・ソフトブレーン
・セールスフォースドットコム
・ナレッジスイート
といった４社がメジャーであるといえます。あるいは大手企業の場合は自社オリジナルのＳＦＡをフルスクラッチで内製しているケースもあります。
ＳＦＡがブームになる理由
このＳＦＡの概念自体は米国で生まれ、日本でも１９９５年頃に導入がされる様になりました。
そして２００２年４月に発売された「やっぱり変だよ日本の営業（ソフトブレーン創業者 宋文洲著）」がベストセラーになったこともあり、ＳＦＡ導入が一大ブームになりました。
当時はバブル経済が弾け、さらにはアジア通貨危機やＩＴバブル崩壊を受け、倒産が相次ぎ多くの会社が不況にあえいでいました。明らかに従来と同じやり方では事態を打開することはできないわけですが、属人で旧態依然とした営業部門、ベテラン営業マンの動きは中々変わりません。
こうした現状に一石を投じたのが同書であり、ＳＦＡだったわけです。
そして再度、このＳＦＡがブームとなったのは２０２０年に本格化したコロナ禍です。
コロナ禍になった結果、営業マンは従来の動きが全くできなくなってしまいました。アポなしで訪問しても、そもそも相手が対応してくれません。さらには営業の稼働が大幅に減少することを補うために、多くの会社がＳＦＡの導入を検討して、実行したのです。
ところが、それが思った様な成果に結びついていない、というのです。
ＳＦＡの導入で、営業の生産性は本当に高まるのか？
ＳＦＡを導入した企業の目的は主に次の様なものです。それは、
・営業を「見える化」して営業の生産性を高めたい
といったことです。
ところが実際には、ＳＦＡを導入しても前述の通り思った様な成果に結びついていないケースが多いのです。
ＳＦＡを導入してみたはものの、思った様にいかない企業の「悩み」としては主に次の５つを挙げることができます。その“多くのＳＦＡ導入企業の悩み”とは、
＜多くのＳＦＡ導入企業の悩み＞
悩み１：ＳＦＡの導入が、自社の業績アップに貢献していない、あるいはよくわからない。
悩み２：そもそも現場で事実上、使われていない（入力率が上がらない）。あるいは使うことが目的となって
しまっている。
悩み３：ＳＦＡが自社の業務にマッチしておらず、カスタマイズしたいのだが費用が高すぎてカスタマイズ
できず、そのままにしている。ベンダーに相談しても「仕事の進め方を変えてください」と一方的
に言われるだけで困っている。
悩み４：現場はかろうじて入力してくれているが、営業マネージャーがＳＦＡを使いこなせていない。つま
り、ＳＦＡを活用した営業指導ができていない。
悩み５：毎月の費用が高い。高いことは導入時から気にはなっていたが、費用対効果（成果）がハッキリし
ないことから、最近それが特に気になっている。
と、いったことなのです。では、なぜこうした悩みが発生してしまうのでしょうか？
～次回に続く～
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