２０２２年を振り返り、来年２０２３年を考える
本年も大変お世話になりました。
年内、本メールレポートは今回が最後となります。経営者の皆様におかれましては、この年末・年始と、来年の戦略を色々と検討されることと思います。
今年２０２２年は振り返ると、一部、部品不足による自動車の減産、あるいは内燃機関系の自動車関連の設備投資減速といったマイナス材料はあったものの、総じて好況で良い意味で忙しい１年だったのではないでしょうか。
実際、先期決算をみてもユアサ商事や山善といった主要生産財商社の８割前後が増収増益、またミスミグループやトラスコ中山、またＭｏｎｏｔａＲＯ等は売上高・利益ともに過去最高を更新しています。
しかし来年の見通しについては、かなり厳しい見通しを持たれている経営者の方が多い様です。
それは取引先からのフォーキャスト（＝受注見通し）が失速してきている、あるいは日々の報道の中でリセッション（＝景気後退）を肌身で感じている、といったことがその理由なのではないでしょうか。
そうした今、来年に向けて明らかに取組むべきことはＤＸです。
ＤＸは大きく次の２つに分けることができます。
１）ＳｏＲ（システム オブ レコード）
・・・レコードというのは“記録”という意味です。要は会計系、販売管理、労務管理といった
文字通り“記録”に関わるシステムのことをＳｏＲといいます。
２）ＳｏＥ（システム オブ エンゲージメント）
・・・エンゲージメントというのは“関係性”という意味です。ここでいう“関係性”というのは
顧客との関係性という意味で、要はＭＡ（マーケティング・オートメーション）、ＳＦＡ
（営業管理システム）、名刺管理システム、Ｗｅｂ接客ツールのことをＳｏＥといいます。
多くの会社において、上記１）のＳｏＲは、そこそこできているケースが多いといえます。
ところが上記２）のＳｏＥについては、中小企業においては導入している会社は少数派です。しかしＤＸを進める意味で本当に重要なのは上記２）のＳｏＥです。
なぜなら、法人顧客においてもインターネットやスマートフォンの普及によって「購買行動」が変化しているからです。言い換えれば従来の人的営業主体の営業体制だけでは、顧客対応が片手落ちになりかねない、ということです。
今、時代は大きく変わろうとしています。
例えば自動車は本格的にＥＶシフトが進もうとしています。先日の報道でもスバルがＰＨＶ（プラグインハイブリッド）の開発から撤退して、ＥＶのみに絞るとでていました。エンジンの比率は減り、バッテリー（電動）の比率はどんどん高まり、サプライヤー選定にも大きく関係してくるでしょう。
また脱炭素の波も止められません。ＣＯ２の排出量を減らすために燃料として水素を使う、あるいはアンモニアを活用する、といった過程の中で、新たな技術やサプライヤーが求められることになります。
さらに半導体業界においても、日本国内で初となる２ナノ対応の半導体を手掛ける「ラピダス」が発足しました。また中国の地政学的なリスクから、こうした半導体関連のサプライチェーンも改めて日本での立地が見直されています。
こうした「新しいサプライヤーを探す」というニーズに対して、大手企業のバイヤーもインターネットを活用して新規サプライヤーを探す、といった動きがかなり一般化しています。
先に述べた ＤＸの中でも ＳｏＥ（システム オブ エンゲージメント） はこうしたニーズに対応するものです。
ちなみに船井総合研究所では、この ＳｏＥ のことを、わかりやすく「営業ＤＸ」と呼んでいます。
同業者の事例をベンチマークする：１２人の経営者に学ぶ
そして、下記ＵＲＬのＹｏｕｔｕｂｅチャンネルをご覧いただくと、この「営業ＤＸ」に取組んだ１２社の事例をご覧いただくことができます。
特にＤＸの様なデジタルがからむテーマというのは、書籍や文字だけを読んでも中々イメージすることができませんし、ましてや他の業種（＝小売業や一般消費者向けビジネス）の事例を聞いても、自社に落とし込むことは難しいといえます。
しかし下記ＵＲＬのＹｏｕｔｕｂｅチャンネルにアップされている動画での「営業ＤＸ」の事例は、
https://www.youtube.com/@zohoyoutube1828/videos
・機械加工業
・板金加工業
・射出成形加工業
・セットメーカー（自動機・省力化装置業）
・生産財商社（販売店）
・生産財メーカー
といった、我々の同業者かつ中小企業１２社の事例がアップされています。
各動画、１０分前後のコンパクトなわかりやすい動画になっていますので、この年末・年始で全ての動画をご覧いただくことができると思います。
自社の新たな戦略を考える上で最も有効な方法は「ベンチマーク」であり、特に同業他社のベンチマークです。
もちろん、１社１社事情が異なりますから、他社がやっていることをそのまま真似してもうまくいかないと思います。ただし「自社の場合はどうすべきか」と考察する（＝ベンチマークする）ことは有効なことです。
ぜひ、この年末・年始で、下記Ｙｏｕｔｕｂｅチャンネルをご覧いただきたいと思います。
↓↓↓ １２社が実践する「営業ＤＸ」成功事例 Ｙｏｕｔｕｂｅチャンネル はこちら！
https://www.youtube.com/@zohoyoutube1828/videos
