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一連の営業変革で業績2倍を実現!DXに取組む前に必要なこととは?

さて、前回までのレポートでご紹介してきた総合測定工具メーカーの新潟精機株式会社(従業員250名)様は、一連の営業変革で測定工具事業の売上を、何と2倍に伸ばすことに成功しました。

同社の取組みの詳細は、本レポートの巻末でご紹介する「製造業DX経営セミナー」の中で、詳細をお伝えいたします。なお本セミナーには、新潟精機株式会社 五十嵐社長様も特別ゲスト講師にお迎えして同社の取組みについてご講演いただきます。

 

さて、現在の流行り言葉、パワーワードともいえるDX(デジタルトランスフォーメーション)ですが、実際にはDXに取組んだ結果、目に見える成果に結びついているケースは全体の20%も無い、と、いわれています。

では、DXを成功させる上での必須条件とは何か?

 

それは、「自社の事業のコアを再定義する」「自社の強みを再認識する」というDX以前の第一歩を踏む必要がある、ということです。

 

例えば新潟精機様の場合。
測定機器業界には既に「ミツトヨ」というガリバーがいます。同社とどの様に差別化を図るのか?それが明確でなければ営業DXを導入してもうまくいかないでしょう。

同社の社長も講演の中で言われていますが、ミツトヨが“インライン”の品揃えが中心であるのに対して、新潟精機はあえて“アウトライン”の品揃えを強化しました。

“インライン”というのは、文字通りトレーサビリティーが要求される様な、「製品」そのものを測定するためのツールのことです。インラインの測定であればミツトヨの独壇場です。
それに対して“アウトライン”というのは、「製品」の製造を支えるための「治具」「ゲージ」「金型」「設備」を製造するプロセスのことです。例えば“アウトライン”向けの測定工具としては溶接用ゲージ、スケール、角度測定器、ケガキ針、といった測定工具が求められます。

この様に、新潟精機様の場合は「自社の事業のコア」が「アウトライン」である、という再定義の中でWebカタログ化に始まる営業DXを進めたから成果を出すことができたのです。

 

 

業績の二極化が起きる理由:コロナ禍で完全に変わった営業活動のセオリー

もっといえば、営業DX以前の問題として、「営業活動のセオリー」が今回のコロナ禍で完全に変わりました。

このことに気が付いて手が打てている会社は業績を伸ばしていますし、それに気が付かずに旧態依然としたやりかたを続けている会社は業績を落としています。
それが私は、現在の「K字経済(=大きな業績の二極化)」の原因だと思っています。

具体的に、コロナ前の「営業のセオリー」は次の式で表されていました。

 

    営業力 = 有効訪問件数(回数) × 営業スキル

 

営業力を高めるためには、有効訪問件数(回数)を高めるか、あるいは営業スキルを高めるか、あるいはその両方を高めるか、というセオリーです。

営業スキルを高める、というのは一朝一夕にできることではありません。

ですから「有効訪問件数(回数)」を増やしましょう、というのが従来の営業活動のセオリーだったわけです。
この「有効訪問件数(回数)」というのは、

  • 顧客を購買ポテンシャルと現在の売上と2軸でランク分けを行い、
  • 顧客ランクごとに訪問頻度の設定を行い、
  • 顧客ランクに応じた行動計画を立てて、とにかく数多く訪問する

という考え方に基づくものです。

 

コロナ禍の現在、既にこの考え方は成り立たなくなっており、コロナ後もそれは継続するでしょう。

まず、大企業の場合はコンプライアンスが厳しくなり、昔の様に就業時間後の営業訪問というのが、まず行えなくなっています。昔は「就業時間後の18時ごろに訪問する」みたいな話が売上アップの実弾としてありましたが、現在ではNGでしょう。大企業の場合は9時~17時の就業時間内での訪問が絶対となっています。

さらにお客が大企業の場合、お客はこの9時~17時の間に仕事を終わらせなければなりませんから、昔みたいにタバコを吸いながら、あるいは缶コーヒーを片手にメーカーや商社の営業マンと談笑する、みたいな時間はありません。

今やお客のニーズは「必要な時だけ来てほしい」「あとはネットで情報収集する」「貴重な時間を奪わないでほしい」です。もっというと在宅勤務の割合があがって、工場に行ってもキーマンがいない、みたいなケースもザラです。

従って「顧客接点」が従来の“営業マンだけ”という状態だと、間違いなく売上は下がります。
前述の通り、リアル訪問ができる時間帯、機会が圧倒的に減少しているからです。

 

つまりコロナ禍、あるいはコロナ後に必須となる営業セオリー(=営業の鉄則)は、
一言でいって、

  • 営業マン以外の顧客接点をつくる
  • 具体的に、デジタル顧客接点をつくる・増やす

以外に方法がありません。

 

こうしたデジタル顧客接点をつくり、営業活動全体を最適化する取組みのことを「営業DX」と呼んでいます。

そして前述の新潟精機様を始め、実際に営業DXを導入して成果を上げている具体的な事例と、その導入のポイントと具体的な手法について、わかりやすくお伝えさせていただく場が、下記でご案内させていただく
「製造業DX経営セミナー/オンラインセミナー」です。

ぜひ、ご参加をご検討いただければと思います。

 

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メーカー・製造業の経営者の皆様へ

前述の新潟精機株式会社 五十嵐社長様を特別ゲスト講師にお迎えして、
「製造業DX経営セミナー/オンラインセミナー」を下記要領にて開催いたします!

開催日:2021年12月 9日(木)/Webオンラインセミナー

↓↓↓詳しくはこちらのURLからご覧ください!

【webセミナー】製造業DX経営セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/078961

 

~新潟精機 株式会社 代表取締役 五十嵐 利行 氏のプロフィール~

新潟県三条市に本社を置く測定工具の総合メーカー。もともとピンゲージを中心とする特定商品群からスタートした同社の測定工具事業であるが、二代目社長の五十嵐 利行氏就任後は、品揃えの拡充とマーケティングへの注力で同事業の業績を大幅に向上させている。 現在では営業DXを導入することでCASE、半導体・5G分野といった成長分野からの引合い獲得に成功しており、そうした市場のニーズを自社の新商品開発に反映させる仕組みを構築、注目を集めている。コロナ後はいちはやく「オンライン営業」を導入。Zohoを活用したMA(マーケティング・オートメーション)やSFA(セールスフォース・オートメーション)を早期に導入して成果につなげている。同社は現在注目の生産財メーカーの1社である。

↓↓↓本セミナーの詳細はこちらのURLからご覧ください!
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/078961

 

<セミナープログラム>

第1講座:
業績向上につながる「製造業DX」の考え方
・CASE、半導体・5G 他 成長市場から案件を集める「製造業DX」の進め方
・「業績が上がるDX」と「業績が上がらないDX」の違いとは?
・「中小企業DX」と「大企業DX」の最大の違いとは?
株式会社 船井総合研究所  片山 和也・山崎 悠

第2講座:
営業DXで成長市場からニーズを集める我が社の成長戦略
・成熟業界の測定業界、社長就任後の改革で我が社が「測定事業」の業績を大きく向上できた理由
・マーケティング・オートメーションを活用して、我が社が大手ユーザー・成長市場へのアプローチを強化した理由
・コロナ禍をきっかけに導入したZohoが我が社の営業部隊を「攻め」に変えた理由
新潟精機 株式会社  代表取締役  五十嵐 利行 氏

第3講座:
アフターコロナで大きく差をつけるために製造業社長に今すぐ取組んでいただきたいこと
・まだまだ続くコロナ禍、アフターコロナで大きく差をつけるための要諦は製造業DX!
・ピンチはチャンス!コロナ禍の今こそ社内改革で自社を大きく変えて大きく伸ばすチャンス!
株式会社 船井総合研究所  片山 和也

 

↓↓↓本セミナーの詳細・御申込はこちらのURLからご覧ください!
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/078961

 

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