コロナ禍の３～７月でも業績を落とさない会社が行っていたこととは？
「７割経済」という言葉があります。
今回のコロナの影響で、おしなべて需要が減少し、おしなべて業績が悪化している。何もしなければ売上が７割になってしまう、ということです。
実際、多くの部品加工業や生産財商社、あるいは生産財メーカーのこの７月の売上は前年対比マイナス２５％～３０％といったところではないでしょうか。
ところがそうした中で、今年３～７月も大きく前年対比プラスで乗り切っている会社もあります。
そうした１社が、新潟県燕市に本社を置く株式会社奉仕社（http://www.housisha.com/）という会社です。
同社は生産財商社。また新潟県は加工業の集積地域でありエリア的にも厳しい。そうした中で同社は今年３～７月を売上前年対比１３０％で乗り切っています。
同社の創業者でもあり現会長の加藤守氏は次の６つの「新しい」が今の時代のポイントだと考えておられます。
１）新規事業
２）新しい社屋
３）新しい地域（テリトリー）
４）新しい分野
５）新しい業界
６）新しい営業方法
実際、同社の本業は機械工具を扱う地域密着型の商社ですが、数年前に部品加工を手掛ける新潟部品加工株式会社という会社を立ち上げました。
奉仕社は新潟県内の地域密着のビジネスを行っているのに対し、新潟部品加工の方は新潟県外から新潟県に加工の仕事を取ってくる、というコンセプトでつくられた会社です。
そして上記６つの「新しい」の中の「新しい営業方法」、すなわちオンライン営業等を駆使して、前述の様な業績をたたき出されているのです。
（オンライン営業については本コラムの後半で詳しくご説明いたします）
コロナ「７割経済」は２年は続く
船井総合研究所 ものづくりグループは、常時２００社を超える製造業・商社をご支援していますが、同社の他にもこの３～７月業績を落としていない会社があります。
このコロナ禍でも業績を落としていない会社の共通点とは、
・コロナ禍でも動きを止めていない
ということです。営業手法には次の３つがあります。
１）電話をかける
２）リモート商談システムでオンライン商談をする
３）直接訪問する
動きを止めない、の意味は、仮に上記３）ができないにしても、それであれば１）あるいは２）を行う。
あるいは従来「対面」で行ってきたことをいかに「非対面」で行うかを考える、ということです。
既に７月が終わり、今回のコロナについては認識を完全に変える必要があります。
すなわち、現在のコロナは一過性のものではなく、少なくともあと１～２年、場合によっては３～５年続く可能性のある構造的な問題なのだと。
当初、湿度や温度に弱いと思われていたコロナウイルスは、梅雨に入るか、あるいは梅雨が明けるかすると収束すると思われていました。最も情報を握っているはずの政府当局もそういう判断をしたからこそ、この７月からＧＯＴＯトラベルを企画したのだと思います。
ところが７月になっても８月になってもコロナは全く収まる気配が無い。むしろ勢いを増している。
と、なると、従来のやり方のまま「今はコロナだから仕方が無い」「しばらく様子を見よう」という考え方だと、間違いなく会社は潰れます。
「現在の７割経済は少なくとも２年続く」という考え方で、全てを見直していく必要がある、そうしたことに改めて気づかされたのがこの７月なのです。
今、重視すべき数字は「１．５」と「０．５」
では、どの様にしてこの「７割経済」に立ち向かうのか？
花王の澤田社長は「今、重視すべき数字は１．５と０．５だ」と言います。私もそう思います。
まず１．５の意味です。仮に市場が７割になったとしても、今の人員で現在の１．４３倍の売上を上げることができれば、コロナ前の利益水準を維持することはできます。つまり１．４３をキリのよい数字にすると１．５ということです。
次に０．５の意味。７割経済を乗り切るためには新しいことに取組むしかありません。例えば「新規事業」あるいは「新しい営業方法」。
そうするとすぐに「今の人員ではできない」「専任者をつけないと」といった話になります。今の時期に人を増やしたり、あるいは専任者をつけたりなどできるわけがありません。
だから１人でやるのではなく、０．５人でやる。つまり兼任でやる、ということです。それが０．５の意味です。
「７割経済」である以上、何もしなければ売上も３割減。それに合わせて固定費を削るか、あるいは、現在の人員で１．５倍の活動量を実現して生産性を上げる。
その結果、「７割経済」を乗り切る。
どちらを選ぶのかと言われたら、私は迷わず後者を選びたいと思います。
今いる人員で売上を１．５倍にする方法
では、どうすれば今いる人員で活動量を１．５倍にして、売上（あるいは利益）を１．５倍にできるのでしょうか？
これは従来のやり方では無理です。「デジタル」の力を使うしかありません。
ここで、「デジタル」の話をする前に、もっと原理原則の話をしたいと思います。
どうすれば売上を上げることができるのか？それを考えるためには売上を因数分解する必要があります。
ここでは次の様に売上を因数分解します。売上は下記の方程式で表されます。
売上 ＝ 商談件数 × 平均単価 × 受注率
受注率というのは、受注件数を見積り提出件数で割り算したものです。ＳＦＡを導入していれば、この受注率は簡単に算出可能です。
いずれにせよ、売上を上げる為には、「平均単価」が変わらないのであれば、
・商談件数を増やす
あるいは
・受注率を上げる
このどちらか、あるいは両方を行っていく必要があることがわかります。
商談件数を増やし、受注率を上げるマーケティング・オートメーション（ＭＡ）
そして、商談件数を増やし、受注率を上げるためのデジタルツールがマーケティング・オートメーション（略してＭＡ）です。
ＭＡが適切に運用できれば、
・商談件数は１．５倍に増える
・受注率は５ポイント向上する
と、言われています。
（ＭＡがどの様なものなのか詳細については、下記コラムをご覧ください）
https://seizougyou-koujoukeiei.funaisoken.co.jp/maker/10187/
これが前述の「新しい営業方法」です。
例えば先ほど述べた「売上をつくる方程式」で、平均単価が変わらないとするならば、
＜コロナ前の従来の売上＞
商談件数１００×受注率３０％＝売上３０
のところが、７割経済になると、
＜コロナ後の売上＞
商談件数 ７０×受注率３０％＝売上２１
と、コロナ前の７割に売上が転落してしまいます。
ところが前述のＭＡを導入・運用して、仮に商談件数が１．３倍になり、受注率が３ポイント向上したとします。
そうすると、
商談件数 ７０×１．３×受注率３３％＝３０．０３
と、コロナ前の売上を維持することができます。
ＭＡはオンライン営業を実現する上で中核となるデジタルツールです。
つまり「７割経済」を乗り切るための「新しい営業方法」とは要はオンライン営業のことなのです。
会わずに売り上げるオンライン営業のポイントとは？
では、このオンライン営業を自社でどの様に取り入れていけば良いのでしょうか？
その中で、皆様にご覧いただきたいのは、下記動画です。
↓↓↓２分間の無料動画：人を増やさず売上を１．５倍にする切り札
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