２０２０年６月の市況
先週６月１９日（金曜日）、ファクトリビジネス研究会 部品加工業経営部会／セットメーカー経営部会が開催され、全国から９０社を超えるご参加者が集まりました。
今回もＺｏｏｍを活用したオンライン参加です。
Ｚｏｏｍにはブレイクアウトルーム機能という機能がついており、９０人を超える参加の場合でも、１０名前後のグループに分けていわゆるグループディスカッションを行うことが可能となります。その中から得られた現在の市況はおおむね下記の通りです。
＜２０２０年６月の市況概況＞
・２０２０年４月、５月と前年対比で大きくマイナスとなったが、６月で底を打った感じはする。
・自動車、工作機械関連は悪い。関連企業は週休４日もあり。前年比半分くらいの状態か？
・ただしやはり５Ｇ、半導体関連は良い。具体的に東京エレクトロンやディスコ関係の仕事が忙しい。
・ＣＡＳＥ関連も良い。リチウムイオン電池関連の製造装置をつくっている会社の中には受注残２年のケースもあり。
・また省人化・無人化関連も良い。空圧機器メーカーであるＳＭＣ関連の仕事はフル稼働で昨年よりも増えている。キーエンスもトヨタに次ぐ国内２番目の時価総額に。
３年続く？「７割経済」
ただし先行きが楽観的な材料というのは全くありません。
例えば今月から本格的に緊急事態宣言が解除されました。その結果、船井総合研究所でもセミナーがリアル開催に戻ります。
前述のファクトリービジネス研究会の定例会も次回からはリアル開催です。
ただし、「３密」を防ぐため、従来１００名を収容していたセミナールームは約半分の６０名前後しか収容できません。
また研究会の定例会の場合、従来は午前中からスタートしてお昼にお弁当を出していました。しかしコロナ下の現状では室内でのお弁当は禁止。従って定例会も午後からのスタートとせざるを得ません。もっというとご参加者には全員マスク着用をお願いし、かつ検温を実施して３７度以上の方は申し訳ありませんがご参加をご遠慮いただくことになります。
つまり、現在のコロナの問題は本質的に何ら解決していないわけです。
現在、この秋に予想されている「コロナ第２波」が心配されていますが、そもそも第２波以前の問題として繰り返しになりますが第１波も何ら解決していない、ということなのです。
船井総合研究所のセミナールームの件は１つのわかりやすい例で、おそらく至るところで同じ現象が起きることでしょう。
これがいわゆる「７割経済」です。コロナ下で好調な産業がある一方、前述の通り感染拡大を防ぐために様々な制約が設けられることで３割ほどの需要が減り「７割経済」になってしまう。ではこの「７割経済」がどれくらい続くのか？
トヨタ自動車は３年続くとにらんでこの４月に１兆円もの運転資金の借り入れを行いました。
私も３年は続くと想定する必要があると思います。なぜなら以前にも述べた１９１８年のスペイン・インフルエンザの時は丸２年続いたからです。
１９１８年の時には当時は電子顕微鏡が無かったため原因を特定することができず、「悪性の風邪」くらいの判断だったので２年で終わりましたが、エビデンスの取れる現在となると逆に安全をみて長期化する可能性があります。また仮にワクチンが開発されたとしても、インフルエンザは毎年変異しますから予防接種が効かない年もあります。以前何かの本で「風を本当に完治させる薬が開発できればノーベル賞が取れる」という話を読んだことがありましたが、コロナはそれだけ厄介な疾病なわけです。
とにかく話を戻すと、少なくともこの２～３年間は、あらゆる会社が「７割経済」に対処する必要があります。つまり売上が平常時の７割になったとしても、利益を出し続けることができる体制をつくる、ということです。
７割経済に対処する方法
では、この７割経済に対処するためにはどうすれば良いのでしょうか？
それには次の３つの方法があります。
１）固定費を下げる
２）利益率を上げる（＝値上げ、あるいは商品そのものの見直し）
３）生産性を上げる（＝売り方の見直し）
まず利益率を上げる為の王道は値上げです。
例えば既存顧客が自社の収益構造を熟知していて、これ以上の値上げの余地が無い、という話であれば新規顧客の開拓が必要になります。
実際、船井総合研究所のＷｅｂサイトでもモデル企業として取り上げさせていたしているプラスエンジニアリング（従業員１２０名）の場合、現社長になられてからの各種施策が効いた結果、何と１６．５ポイントもの利益率アップを実現しています。
また、特に製造業の場合は従来は「製造プロセス」の生産性アップに注力してきましたが、現在の様な大不況下においては「営業プロセス」の生産性アップを考える必要があります。
営業プロセスの生産性アップとは次の３つです。
＜営業プロセスの生産性を上げる３つの方法＞
①取扱い商品の単価アップ
②受注率のアップ
③商談数のアップ
最も手っ取り早い方法は、取扱い商品の単価アップを図ることです。
例えば部品加工を手掛けている会社であればユニット品、治具、装置等の取扱いを検討する。機械工具の取扱いを行っている商社や販売店であれば工事や自動機、あるいは中古工作機械を取り扱う、といった形です。
御社のＳＦＡ、本当に役に立っていますか？
また、特に営業部隊を抱えている様な会社の場合は、「受注率」を最重要指標として受注率を上げていかなければいけません。
ところが、多くの会社で、この「受注率」が計測されていません。
ＳＦＡ（セールス・フォース・オートメーション）を導入していない会社であれば仕方にないにせよ、ＳＦＡを導入している会社もその多くが受注率を計測することができていません。
特にＳＦＡを導入している会社の場合は、この「受注率」を計測しなければならないのです。
ちなみに中小企業で多用されているＳＦＡは大きく次の２つです。
・ＮＩコンサルティング ＮＩコラボ
・ソフトブレーン ｅセールスマネージャー
これらは歴史のあるＳＦＡパッケージソフトであり、非常に多機能で優れたものです。ところがパッケージソフトであるが故に、逆に言えばあらゆる会社の営業プロセスに対応する様につくられているが故に使い方がきちんと周知されず、その結果、最も重要な指標である「受注率」が計測できていないケースが多々あります。
受注率は次の式で表されます。
受注率 ＝ 受注した見積り件数（受注した商談）／提出した見積り（商談数）
実のところ、ＳＦＡの目的は「営業の見える化」にあり、ぶっちゃけＳＦＡを導入したからといって業績は上がりません。ただしＳＦＡを導入すると前述の通り営業が見える化されるため、営業マネジャーが優秀であれば業績は上がります。
具体的に、ＳＦＡを導入してまず行うべきことは「受注率」の計測です。例えばＳＦＡを導入して最初の１ヶ月の受注率が２０％だったとします。そして半年後の受注率が２５％に上がっていたとします。そうするとＳＦＡは導入して成功！と言えることができます。
そして営業担当者別の受注率に注目します。受注率の高い営業担当者は普段どの様な動きをしているのか、ということをベンチマークして横展開することでＳＦＡは初めてその機能を発揮します。
さらにＳＦＡで重視すべき点は「高額商談の件数」です。例えば見積り１００万円以上の高額商談を最も抱えている営業担当者は誰なのか？そしてその営業担当者は普段どの様な動きをしているのか？もっというと営業担当者別の高額商談の数を見える化して、取引単価のアップを促していく必要があります。
ＳＦＡをまだ導入していない会社の場合は上記のことを考慮するべきですし、既に導入しているけども
・受注率
・営業担当者別 高額商談の件数
が計測できていない会社は、これらの数字を「見える化」するところから見直すべきでしょう。
７割経済に対応するためのＭＡとＳＦＡの活用
前述の通り、ＳＦＡはあくまで営業の現状を「見える化」するツールにすぎませんが、それに対してＭＡ（マーケティング・オートメーション）は前回のコラムでも述べましたが
・受注率を上げ
・商談数を増やす
効果のあるデジタル・ツールです。つまりＭＡで成果を上げ、ＳＦＡでそれを検証する、といった使い方ベターであることがわかります。
そして例えば、前述のＭＡとＳＦＡをきちんと活用して、
・従業員１人あたりの受注額を１割アップする
さらに取扱い商品の見直し、あるいは取引先を精査することによって
・利益率を５ポイントアップする
ことに成功すれば、売上が平常時の７割になったとしても、利益額は平常時と変わらない数字を確保することができます。
繰り返しになりますが「商品単価のアップ」と「利益率のアップ」こそが７割経済への対応策であり、その対応策としてすぐにできることがＭＡの導入とＳＦＡの導入なのです。
そしてＭＡが「商談を創出するツール」であるのに対してＳＦＡは「営業を見える化するツール」であると言えます。
ＭＡもＳＦＡも導入していない会社の場合は、まずはＭＡを導入するべきでしょう。そしてＳＦＡを導入している会社は、躊躇なくＭＡを導入するべきなのです。
確実に伸びる、これから狙うべき成長分野とは？
もちろん「魚のいないところに釣り糸をさげていても」成果は上がりません。
これから確実に伸びる巨大マーケットの１つは以前から本コラムでも繰り返しお伝えさせていただいている「ＣＡＳＥ（＝次世代自動車）」マーケットです。
自動車市場は基本的にクローズドな世界であり、巨大マーケットながら一度プレーヤーが決まってしまうと、そのプレーヤーは中々入れ替えがききません。ところが現在は従来の内燃機関からＣＡＳＥという１００年に１度の技術革新の時期にあり、現在であればそのマーケットに大いに食い込めるチャンスがある、ということなのです。
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