コロナの有無に関わらず、これから進行する驚くほどの企業間格差・個人間格差
前回のメールマガジンでも述べた通り、これから法人営業の世界は「マーケティングオートメーションを導入しているか否か」が死活問題になります。
コロナの有無に関わらず、現在は、
１）農業革命
２）産業革命
に次ぐ第３の革命、
３）デジタル革命
の時代です。
農業革命で起きたことは「人口の増大」でした。狩猟採集生活から定住して農業を行ったことにより、安定的に食料を調達することができたので人口は増えたのです。
ただし、農業革命のポイントは「生産性は上がらなかった」ということです。生産性が上がるどころか一説によると狭い地域に密集して家畜と暮らしたことにより、疫病が蔓延するなどマイナスの成果も多かった様です。
また１ケ所に定住して食料の保存がきく様になると、平等だったはずの社会に身分制度が生まれ二極化が起きます。「力を持つ人」が指導者になったわけです。
人類史上初めて「生産性」が上がったのは、１８世紀の産業革命が起きてからだといわれています。
従来は人、あるいは家畜が動力源だったのに対して、「機械」が動力源になったわけです。
その結果起きたことは、人類史上それまでにない「生産性」の向上です。
そして生産性が向上した結果、何が起きたかというと信じがたいほどの二極化です。富める資本家は財をふやし、労働者階級は年中働いても豊かになれない、という社会です。その結果、社会主義運動や共産主義運動が生まれました。
この産業革命の時に主導権を取って、成功者になった人は「資本家」。いうならば「資本を有する人たち」です。
「知っているか」「知らないか」が死活問題の時代に
ところが「デジタル革命」はその性質が全く異なります。
まず、産業革命の比ではないレベルでの二極化が発生します。しかしデジタル革命で主導権を取るのは資本家ではありませんし、大企業でもありません。
要は「知識」を有している人、一言で言ってしまうと「頭の良い」人です。グーグルもフェイスブックもアップルもマイクロソフトも、そもそも大資本がスタートしたビジネスではありません。彼らは全て学生ベンチャーで、いわば自宅のガレージからスタートした企業です。
つまり「デジタル革命」でポイントになるのは資本の有無ではなく、それよりも知識、あるいはスキル。
もっというと「知っているか」「知らないか」が大きな差をつける時代になる、ということです。
言い換えれば規模の大きな会社が必ずしも有利にはならず、むしろ「小が大に勝つ」といった現象があらゆる業界で見られる様になるはずです。
たった１人の会社で年商７億円！税引き後利益５０００万円！！
そして、まさにそれを具現化している事例がここにあります。
DGX-japanという、ＬＥＤビジョンの販売・施工を行う会社の代表を務め、国内唯一の従業員でもある柏木 大氏は、なんとたった１人で年商７億円を売り上げ、しかも税引き後利益で５０００万円という業績をたたきだしています。
柏木社長は社員を１人も雇わないかわりに、「マーケティングオートメーション」と「動画」をフル活用して業績を上げています。
まず、新規顧客開拓の大半は同社のホームページで行っています。
↓↓↓同社のホームページ
資料ダウンロード等で獲得したメールアドレスに対して、定期的にメールマガジンを配信します。そして、メールマガジンを熱心に読んでいる人、その後同社のホームページを閲覧している人をマーケティングオートメーションで把握した上で、「どんな情報をお探しですか？」「どんなＬＥＤをご希望されていますか？」とメールで投げかけます。同社のメイン顧客は商業施設のデザイナーあるいは設計者ですが、こうしたメールのやり取りで相手がキーマンなのかそうでないのかを判断することもできます。
そして同社は「動画」を提案書の代わりに提出しています。デザイナーあるいは設計者のイメージに近い「動画」をＹｏｕＴｕｂｅに限定公開（そのＵＲＬを知っている人しか閲覧できない状態）してメールを投げるのです。
ＹｏｕＴｕｂｅを利用したことがある方はわかると思いますが、ＹｏｕＴｕｂｅは動画の再生回数が一目瞭然でわかります。従って、相手が本気で検討していて関係部門の複数の人で動画が共有されていれば再生回数が増えますから、相手が本気かどうかわかります。
逆に相手が本気で検討をしていない場合、動画もほとんど再生されませんから「あっ、この人は本気で検討していないな・・・」ということがわかるわけです。
人的営業は「無駄だらけ」という真実
営業で最も無駄なことは、「買ってくれない相手に営業をする」ということです。
人的営業１００％だと、これを見抜くのは営業担当者の勘です。経営者の皆様はご経験があるかと思いますが、営業会議で何カ月も「これは絶対に決まります」とかいって、ずっと商談表に上がっている商談。ところが忘れたことに「やはりこの話はなくなった様です」と消えていく商談。またその商談に費やす時間の無駄。
柏木社長はこうした無駄を極限まで無くしているから、１人で７億円もの数字を上げているのです。
さらに柏木社長によると「動画」は下手な営業マンよりもずっと効果を発揮します。
同社では相手のフェーズに合わせて動画を使い分けています。お客が初期の検討段階であれば、商業施設の華々しいデジタルサイネージの動画を送ります。
↓↓↓初期段階に送る動画
そして相手が明らかにキーマンであることがわかり、しかも検討段階に入ったと思われたら「ＬＥＤやデジタルサイネージの施工風景」つまり実際に据え付け工事を行っている様子の動画を送るのです。
完成後の動画を見せる業者は多々あります。ところがあえて「工事中」「施工中」の動画を見せることでお客は「あっ、この会社は信頼できる会社だな」と同社のことを信用・信頼してくれるのです。
↓↓↓施工風景の動画
この様に、今の時代は下手に人を増やすよりも、「マーケティングオートメーション」さらには「動画」といったデジタル武装を行うことで、たった１人でも下手をすれば数十人いる会社よりもずっと大きな成果を上げることができる、ということなのです。
これは画期的なことだと思います。
今、すぐに自社を「デジタル武装」させる方法とは？
それでは、こうした事例から我々が取り入れることができることは何でしょうか？
例えば「無料オンライン技術セミナー」を開催する、というのは極めて有効な方法です。
「そんな、ウチの会社で技術セミナーなんて無理だよ！」と、思われるかもしれません。
そんなことはありません。やる気さえあれば、絶対にどんな会社でもセミナーを実施することは可能です。
要は、外部から講師をひっぱってくれば良いのです。例えば、自社が機械加工業なのであれば、工業短期大学の機械工学科の先生に「加工図面の読み方セミナーを開いてください！」とお願いすれば、数万円の講師費用で喜んで受けてくれることでしょう。
そして講演の様子を動画で撮影します。カメラはスマートフォンで十分です。
そして、自社が豊富に顧客のメールアドレスを保有しているのならメールマガジンで集客すればよいでしょうし、あるいは、もし自社に十分な数の顧客リストが無い場合、あるいは新規顧客を集客したい、ということであれば、紙ＤＭを発送してオンライン技術セミナーに集客すれば良いのです。
では、どうやってやればよいのか？
本コラムを最後までお読みいただければ、「オンライン技術セミナー実施マニュアル」を、無料でダウンロードいただけます。
今、無料オンライン技術セミナーを実施するべき、これだけの理由
今、無料オンライン技術セミナーを開催すべき理由は次の５つです。
１）コロナ下で誰もがモチベーションが下がっている中、「前向きな会社だ！」と周りから、顧客からの評価が大きく上がる。
２）多くのエンジニアがリモートワークに移行しており、実はヒマを持て余している。
３）さらにコロナ下で入社してきた新入社員がリモートワークという名のもとに放置されており、雇用者から感謝される。
４）さらに不況が進行して雇用調整助成金＋職業訓練給付金の申請が増えると、こうした教育プログラムそのものが感謝される。
５）同業他社がやっていないからこそチャンス！
実際、船井総合研究所の製造業／商社向け経営勉強会、ファクトリービジネス研究会 の会員企業様の複数社が、既に無料オンライン技術セミナーに取組んで大きな成果を出しつつあります。例えば大阪府のＦ社は、紙ＤＭ発送した翌日の段階で、早くも１５名を超える集客。県外からも「ウチは県外だけどオンラインだから参加できますよね？」といった問い合わせの電話が何本も入りました。
また、北信越のＮ社は、メールマガジンを配信した当日に３０名を超える申し込み。
ちなみに、このＦ社も、Ｎ社も、今年４月の業績は昨年対比でプラスです。
今は明らかに非常時。しかしそんな非常時の中でも前向きな取組み、あるいはお客様を勇気づける様な取組みをしている会社は間違いなく評価が上がります。
そんな、「無料オンライン技術セミナー」を開催するためのノウハウがつまった「オンライン技術セミナー実施マニュアル 製造業編／商社編」を、下記ＵＲＬから無料ダウンロードいただけます。
↓↓↓オンライン技術セミナー実施マニュアル 製造業編
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/factory-business/dltext06-dl.html
↓↓↓オンライン技術セミナー実施マニュアル 商社編
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/factory-business/dltext05-dl.html
ぜひご一読いただき、御社におかれましてもオンライン技術セミナーに取組んでいただきたいと思います。
製造業・工場経営の最新ノウハウ資料を見る
