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2020年5月の時流とその対策

2020年1-3月期に過去最高益を上げている会社の存在

 

新型コロナ・ウイルスによる経済の停滞で、多くの企業業績が急激に悪化しています。

世界の主要企業の2020年1~3月期の純利益は前年同期比で40%も減少した、といいます。

地域別にみると、

・日本 79%減

・欧州 71%減

・米国 36%減

という状態で、地域別にみると日本のダメージが最も大きいことがわかります。

ところが、こうした大多数の企業の業績悪化を尻目に、逆に過去最高益を上げている会社もあります。

例えば米国のインテルです。インテルは2020年1-3月期の純利益が前年同期比42%増え、四半期としては過去最高益を記録しています。

また台湾の世界No1半導体ファンドリー、TSMCも2020年1-3月期の純利益が倍増しています。

この理由は半導体は自動車等と異なり、生産プロセスの大半に人手を介しません。従ってサプライチェーンが寸断されたといいながら、人手を介していない分ダメージが少ない、というよりもコロナ下でのリモートワークなどデジタル特需を追い風に過去最高益をつけているのです。

 

 

コロナ下でも増収のGAFA+M

 

インテルやTSMCだけでなく、米国のGAFA+M(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾン+マイクロソフト)と呼ばれる世界的プラットフォーマーも2020年1-3月期は実は全ての会社が増収です。

 

・グーグル 今年1-3月の売上高前年比13%増

・アマゾン 今年1-3月の売上高前年比26%増

・アップル 今年1-3月の売上高前年比 1%増、全店舗を閉鎖するもアプリ好調

・フェイスブック 今年1-3月の売上高前年比18%増

・マイクロソフト 今年1-3月の純利益前年比22%増

 

新聞を読んでいると全ての会社の業績が悪い、という論調ですが実はそうではありません。GAFA+Mの様なソフトウェア業界など「ビジネスプロセスに人を介さないビジネス」はコロナ下でもしっかり業績を伸ばしているわけです。

 

例えはよろしくないかもしれませんが、米国の化学大手デュポン社、ダウ・ケミカル社、自動車大手フォード・モータース社、あるいは総合電機GE社など、100年前の新興企業は100年前の第一次世界体制で莫大な富を得ています。戦争や災厄の時は、こうした大きな二極化現象が起きることは頭の片隅に置いておく必要があると思います。

 

 

デジタルへの取組みが生死を分ける

 

これはあくまで私見ですが、前述の米国・欧州・日本の3エリアで日本が最も業績の落ち方が激しい理由は、恐らく日本が最もデジタルに乗り遅れているからだと思います。

 

例えば飲食店。

 

2年ほど前のことでしたが、私の実家、岡山に帰省した際に家族である料理店に入りました。そうすると壁のいたるところに「当店はSNSへのアップは禁止です」「写真をとらないでください」と張り紙があります。

私もマーケティング・コンサルタントという商売柄、「なぜこのお店はそんなことを言うのだろう」と思い、そのお店の女将に聞いてみました。「なんでSNSにお店のことをアップしたらいけないんですか?」「SNSにアップされた方がお店のPRになるのではないですか?」と聞いたら、その女将は「ウチは老舗ですから固定客がおりますし」「SNSなんて噂が一人歩きしそうで私、嫌いなんです」とのこと。

 

今、この料理店がどうしているのかはわかりません。

 

ただ、1つ言えることは、例えば1~2年前からSNSのインスタグラムに力を入れ、フォロワーを増やしてきた飲食店は、コロナになっても「テイクアウトはじめました!」と、テイクアウトを始めたことを告知することができます。

 

飲食店の場合、SNSをやっていないと、テイクアウトを始めたところで告知の手段がほぼありません。

 

さらに、インスタグラムに力をいれ、もともと多数のフォロワーを抱えているお店であれば、「今度はこんな新メニューのテイクアウト始めました!」と、新メニューを次々にインスタグラムにアップして、お客に告知することができます。

また、テイクアウトしてくれたお客さんに対し、「SNSで拡散してくれれば消費税分サービスします!」といった特典をつければ、お客さんがその友達にどんどんそのお店の情報を拡散してくれますから、そのお店のテイクアウトのお客はどんどん増えることでしょう。

 

繰り返しになりますが、インスタグラムをやっていない飲食店は新メニューを出しても告知の手段すらありません。

 

この様に飲食店にとっては、デジタルをやっているかやっていないのかが結果的に生死を分けることになったといっても過言ではないでしょう。

 

 

マーケティングオートメーションの導入が、法人営業の死活問題になる

 

飲食店の場合はインスタグラムへの取組みが死活問題になっていますが、法人営業の場合はマーケティングオートメーションへの取組みが死活問題になると思います。

マーケティングオートメーションの概要につきましては、以前のメルマガをご覧いただければと思いますが、

緊急!コロナ対策:営業が行かなくても売れる仕組み「セールステック」を3ヶ月で導入する方法【連載3回目】

 

ここではマーケティングオートメーションの導入が、なぜ法人営業の死活問題になるのか、という点をお話ししたいと思います。

 

まず、マーケティングオートメーションは営業担当者が訪問することがなくても、確実に顧客に対してPRを継続してくれます。

 

さらに、そのPR内容に興味関心を持つ人を自動的に抽出してくれます。

 

上記以前のメルマガでも述べましたが、保有している顧客リストの中で、実際に具体的な商談に発展する顧客の比率は1~1.5%と言われています。

例えば展示会に出展して名刺を100枚ほど獲得したとしても、実際の具体的な商談は1~2件しかなかった、というご経験をされたことがある方は多いかもしれませんが、それがそういうことです。

 

ただし、その展示会実施の際には1~1.5%かもしれませんが、展示会終了1カ月後にメールマガジンを配信するとして、そうするとまた新たな1~1.5%が商談に発展します。さらにその1ヶ月後にメルマガを配信すると配信件数の1~1.5%が商談に発展する。

これがマーケティングオートメーションの根本原理です。

さらに場合によってはメールマガジンの頻度を1ヶ月に1回から週に1回に引き上げれば、よりビジネスチャンスは増すことでしょう。

 

「マーケティングオートメーションなんていれなくても、メールマガジンだけ打って、引き合いが来るのを待っていればいいんじゃないの?」こういう意見もあります。

確かに、マーケティングオートメーションの大きな主旨はメールマガジンの配信ですから、マーケティングオートメーションを導入しなくても、一斉メール等でメールマガジンを送るだけで良いかもしれません。

ただし一斉メールでは、そのメールマガジンを誰が開いたのか、だれがURLをクリックしたか等が全くわかりませんから、「どんなメルマガがお客に刺さるのか」といった検証は全くできません。また、全てのお客様と関係性ができあがっていれば、全ての引合いが自社に来ることでしょう。

しかし実際にはそうではありません。メルマガを送った結果「ふーん、A社はメイン取引先じゃあないけど、こういうサービスもやっていたんだ・・・」と、思っているところにA社の営業担当者が電話を次の様にかけたら「もしよろしければ、リモート商談システムでもっと詳しい事例をお見せしますけども・・・」普段はメイン取引先でなくても、話ぐらい聞いてみようか、となる可能性は大です。マーケティングオートメーションが有効なのはこういう点です。

 

もっといえば、普通のメールで一斉送信をするには宛先のメールアドレスを全てbccに入れて送信する必要があります。顧客リストが100件前後ならそれでも問題ないかもしれません。しかし顧客リストが1000件を超えてくるとメール一斉送信では無理です。もっというとbccに入れ忘れて個人情報が漏洩するリスクを考えると、今日日bccでの一斉送信は避けるべきだと思います。

 

なぜなら、現在はマーケティングオートメーションが驚くほど低価格になっているからです。今は世界トップクラスの機能を有するマーケティングオートメーションが、月額わずか1万円前後で導入することができます。これは数年前の相場の1/50から1/10くらいの話です。

これくらいの費用であれば、明らかに導入するべきだと思います。

 

 

成熟業界ほど、デジタルへの取り組みは差別化要因になる

 

もっというと、前述のインスタグラムと同じで、マーケティングオートメーションも導入してすぐのすぐに成果が出るものではありません。

それなりの運用ノウハウもありますし、メールマガジンの送付先リストを少しづつ増やしていくなど、飲食店のインスタグラムと同様に地道な取組みです。

 

特にマーケティングオートメーション(MA)は運用ノウハウが会社ごとに異なるため、SFAやCRMは導入していても、MAはまだ導入できていない、あるいは導入しているけど使いこなせていない、という会社が製造業や生産財商社では多数派です。従ってまだ十分に間に合うと思います。

 

そこで下記日程にて「営業が行かなくても売れる仕組み:セールステックを3ヶ月で導入する方法」セミナーをオンラインにて開催します。インターネットにつながるパソコンがお手元にあれば、どなたでもご参加することが可能です。

 

<商社・販売店向け>

2020年 5月13日(水曜日)

↓↓↓セミナー詳細は下記からご覧ください

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/060449

 

<製造業向け>

2020年 5月22日(金曜日)

↓↓↓セミナー詳細は下記からご覧ください

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/060682

 

繰り返しになりますが、デジタル技術の移り変わりが激しい今、「知っているか、知らないか」だけでも大きく運命が分かれると思います。

コロナ下でのこの5月の各社の取組みをはじめ、前述の一連のデジタル営業の話など、具体的な事例をもとにわかりやすくお伝えしたいと思います。

 

ぜひ本オンラインセミナーで、一人でも多くの皆様とお会いできればと思います。

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