成果出てます！我が社の取組み ～生産財商社～【株式会社エイティック】
工事ビジネスで果敢に攻めて新規開拓で成果を上げる！
「モノづくりサポーター」生産技術商社！
工事・エンジニアリング・中古機械・様々な技術サービスで地域に貢献
株式会社エイティック
株式会社エイティックは、福島県福島市に本社を置く機械工具商社。「モノづくりサポーター」生産技術商社を標榜し、福島市の本社の他、いわき市、郡山市に営業所を有しています。1946 年創業で現社長の熊倉太郎氏は同社三代目の社長です。同社は前社長の代までは福島市本社1 拠点で営業活動を行っていたが、現熊倉社長の代で果敢に営業攻勢を開始しました。新規開拓を組織的に推進して本社1 拠点から現在の3 拠点体制まで業容を拡大。そんな同社の取組みを以下にご紹介いたします。
会社概要
| 会社名 | 株式会社エイティック |
| 業種 | 機械工具商社 |
| 従業員数 | 21名 |
| 創業 | 1946年11月 |
| 代表者 | 伊藤規晋 |
| 住所 | 静岡県浜松市北区東三方町２３−５ |
| 電話番号 | 053-439-7411 |
| URL | https://www.art-denshi.co.jp/ |
技術セミナーで毎回50～60名を集客！
東北エリアは年商100億円超クラスの大手地元商社が複数存在し、かつ関東からも大手商社が攻め込んでくる激戦区エリアです。福島市の本社1拠点だけではジリ貧になってしまう・・・。現社長の熊倉太郎氏は生き残りをかけて事態の打開を決意。新規営業所を出店するための新規開拓戦略をスタートしたのが約15年前の話です。
同社が新規開拓で狙うターゲットは、上場会社クラスの大手優良企業。そんな大手優良企業相手に従来の飛び込み訪問の様な手法では、当然成果を上げることはできません。そこで熊倉社長は船井総合研究所にコンサルティングを依頼。従来の「PUSH型営業」ではなく、顧客の方から自社に転がり込んでくる「PULL型営業」の手法により新規開拓を推進することにしました。
同社が「PULL型営業」でまず行ったことは技術セミナーでした。地元工場のリストを購入し、DMで技術セミナーに集客をするのです。「本当にそんなやり方で大手企業が来るのか・・・？」そんな社員の心配をよそに、技術セミナーは大成功。毎回50～60名の中堅・大手優良企業の担当者が参加。1回あたりの技術セミナーで10社前後の新規開拓に成功しました。
工事ソリューションサイトを立上げ、工事ビジネスを推進！
さらに同社が力を入れたのがインターネット戦略です。なぜなら今や大手製造業のキーマンは30～40歳代であり、彼らは何よりもまずネットで情報収集を行うからです。
同社は2012年に機械器具設置工事業を取得したこともあり、まずは同社の工事ソリューションサイトである「ふくしま工場工事・メンテ. COM」を立ち上げました。
このWebサイトは大きな成果を生み、同社の工事ビジネスを大きく推進しました。このサイトを立ち上げる前は全売上に占める工事売上の比率は約10％でしたが、このサイトを立ち上げてからは同比率が20％を超えるまでになりました。
それ以上に営業担当者の意識が変わり、従来の受け身の姿勢
から「自ら工事を取りに行く」という攻めの姿勢に変わりました。さらに成果を出すために同社ではタブレット端末を営業担当者に支給。営業担当者は客先でタブレット端末を活用して自社Webサイトの事例を見せてPR。「おっ、エイティックさんは、そんな工事も実績があるんですね」「じゃあ、この工事の見積りを頼もうか」と、同社の売上アップに貢献しています。
さらにWebサイトそのものからの新規引合も月1～2件はコンスタントにきており、同社の新規開拓の新たな武器にもなっています。
同社の工事ソリューションサイト「福島 工場工事」と検索ください。
商談の単価アップを図り、生産性を上げる！
同社は働き方改革の中で生産性を上げるため、最も重視していることは商談の単価アップです。前述の工事への取組みも同社の商談の単価アップにつながっています。
さらに同社が今取組んでいることは工作機械ビジネスの強化です。後発で工作機械に取り組もうとすると既存ルートが障壁となり、中々見積りを出すことができません。
そこで同社が目を付けたのが中古機械ビジネスです。中古機械で工作機械業界に強いというブランドイメージを確立した上で、中古機械にとどまらず新品の工作機械を売る戦略です。
新たな取組み果敢にチャレンジし続ける
同社代表取締役社長 熊倉 太郎 氏
営業企画室を設置して顧客満足度を高める！
技術セミナーやWebサイトを始めとする、同社の様々な企画を立案しているのが2007年から営業部に設置している営業企画室です。同部門では毎年2回実施している工場視察バスツアーの実施、また地元の展示会であるメディカルクリエイション福島への出展を毎年行うなど、同社の攻めの営業活動を支えています。
福島県内での地域一番店の地位を不動のものとすべく、今後も同社は積極的に様々な施策を展開していく方針です。
同社の中古機械サイト
「福島 中古機械」と検索ください。
