成果出てます！我が社の取組み ～ソリューションサイト成功事例～【株式会社関東製作所】
ソリューションサイトを活用して新規事業を加速！
たった１年で約３億円の引合を獲得！
ブロー成形金型事業から、射出成形金型・成形品量産事業・部品加工業に参入し、業容を拡大中！
株式会社関東製作所
関東製作所は昭和23年に創業した金型製造業です。同社の事業は、ガラス用金型から始まり、昭和31年よりプラスチック用金型に着手し、現在に至るまで主にブロー成形金型・射出成形金型をメインに事業を展開されています。また、金型だけにとどまらず、射出成形品の量産事業、加工機の設計・製作事業、部品加工事業など、多岐に渡る事業を手がけられています。
出展：https://kanto-seisakusyo.jp/blow/ ブロー成形金型事業｜一貫した金型加工なら株式会社関東製作所
https://kanto-seisakusyo.jp/processing/ 加工機事業｜プラスチック成形品の検査・加工を機械化｜(株)関東製作所
射出成形事業の一貫対応で６年間で売上高が約４倍に成長
関東製作所は、元々ブロー成形金型の作図・製作を中心に据え、事業展開をされてきました。しかし、事業拡大を狙う上で、このブロー成形金型の業界は、市場が比較的小さく、マーケットのサイズという点で簡単には拡大は望めませんでした。また、金型製作を軸に川上・川下工程に参入するという方法も考えられますが、プレイヤーが少ない為、取引先との関係性に支障をきたす可能性があり、川上・川下工程を狙う戦略も難しく、そこで、同技術のノウハウを活かし、比較的参入障壁の低い射出成形金型業界への参入ならびに、川上・川下工程への展開といった戦略を取られています。
特に、金型の設計、成型品の試作から量産、場合によっては加工機の製作まで全て一貫対応する点を顧客価値として訴求することで、新規の引き合いを増加させることに成功されています。その結果、６年間で売上高が４倍まで成長するに至っています。
ソリューションサイト「射出成形ラボ」で合計３億円規模の引合を１年で獲得
このように、数多くの強みを持った同社でありますが、新規の引き合いを取ることは簡単ではありません。特に、同社は自動車をメインに手掛けられていますが、医療・プラント・電気機器・産業機械など、異業種の引き合いをとるためには、マーケティング面も強化する必要があります。そこで、同社では射出成形品の試作・量産も兼ねた金型案件の新規受注を確保すべく、自社の特徴や事例をユーザー目線での価値訴求をしながら、射出成型に特化したソリューションサイト「射出成形ラボ」を立ち上げています。
「射出成形ラボ」は、競合他社では対応が難しい、「成型品１個からの試作」「大物(1300tクラス)の試作」「ブロー成形」「海外対応」「一貫対応」などの強みを事例を交えて、紹介し、顧客価値の訴求を行っています。
現在までの結果として、昨年２月の立ち上げから５０件以上の見積り・相談が来ています。そのうち、何割かは数千万円以上の相談で、自動車業界や、その他 多岐に渡る業界からの相談が舞い込んでいます。
なお、相談から成約までの期間が長い金型業界ですが、今年に入ってから2,500万円クラスの受注も確定し、相談だけでなく、売上という成果も伴っています。
また、掲載事例がきっかけとなって日本プラスチック工業連盟誌「プラスチックス4月号」への論文掲載が決定するなど権威付けの点でも貢献しています。
このようにソリューションサイトは、一般的な会社サイトだけでは困難な、新規事業・業界からの引き合いを得るためには有効なマーケティング施策の一つと言えるでしょう。
メールマガジンで顧客の案件発生タイミングを掴む
関東製作所では、現在、過去に交換した名刺を集めてメールマガジンを定期的に送付しております。同社が今、受注を目指しているのは開発案件ですが、受注における営業活動のネックとして、同案件がいつ頃発生するか読みにくく、顧客にいつアプローチするべきか、タイミングがつかめないことが挙げられます。そこで、このメールマガジンを始めることで、案件が発生したタイミングで声をかけることは困難でも、定期的な情報発信を行い、案件が発生したタイミングで「関東製作所を思い出してもらう」、「過去の配信情報を見てもらう」ことで、顧客側から相談いただく流れを作っています。
また、メールマガジンにおいてはメールの開封・クリック履歴、および「射出成形ラボ」のどのページをクリックしたか把握できるマーケティング・オートメーションツールを使用することで、それぞれの顧客が、何に興味があるかわかるようにしています。
なお、これは言うまでもありませんが、自社の強みを訴求した「射出成形ラボ」があるからこそ可能であり、自社の価値のどこに興味・関心が抱かれているか、分析し、営業活動に活かしているという点がポイントです。
自動車業界の研究開発・生産技術者向けサイト “マークラインズ”を活用して“100件以上”の有望顧客リストを一夜にして獲得
マークラインズというポータルサイトをご存じでしょうか？マークラインズとは、自動車産業従事者向けの情報サイトで、各メーカー・車種・国別の生産・販売台数や市場レポート、部品別のシェアなどの情報が得られる主に研究開発・生産技術者便利サイトです。
何と、国内全ての自動車メーカーと約600社の部品メーカーに所属する50,000人弱の利用者がいます。
同Webサイトでは、利用者に自社サイトへの誘導や、サービスの紹介をメールで送ることができる有料サービスがあります。関東製作所では、こちらのメール送信サービスを利用して、「射出成形ラボ」のPRを目的としたメールを行ったところ、なんと名だたる有名企業からの問い合わせを“100件以上”獲得することに成功しました。（2020年4月実施）
このポータルサイト活用における同社の成功のポイントはハンドブックです。試作案件の問い合わせをいきなりいただくことは、タイミングの問題でなかなか困難です。しかし、ハンドブックの請求ならば案件がなくても興味があればダウンロードをしてもらうことが可能です。
新たな顧客を開拓する一つの手段として、以下のようなハンドブック作成の後に、マークラインズ、あるいは前回の研究会でも紹介したイプロスを活用してメールを送ることは有益な手段と言えるでしょう。
出典：https://injection-lab.com/ 射出成形ラボ｜小ロット・試作金型製作・コストダウン提案
部品加工事業にも進出！
また同社では、金型ならびに川上・川下工程への開拓だけでなく、部品加工事業にも本格参入を果たしています。具体的な取り組みとして関東地方の部品加工の引き合いを得るためのサイト「部品加工関東Navi」と東海地方の引き合いを得るためのサイト「部品加工東海Navi」の２つのソリューションサイトを立ち上げています。
部品加工サイトは全国展開も可能なビジネスですが、近場からの引き合いの方が成約しやすいといった地域特性もあるビジネスです。また、同社のリソースとして、部品加工ビジネスに対応可能な拠点が、関東と東海の双方にある為、思い切って２つのサイトを作ったという経緯があります。
出典：https://injection-lab.com/ 射出成形ラボ｜小ロット・試作金型製作・コストダウン提案
同サイトでは、「部品加工ができます」というPRではなく、金型製造業ならではの「三次元測定機や5軸のマシニングセンタを保有」等の強みや、加工機の設計・製造技術を活かした価値を訴求することで顧客開拓に結び付けています。年内、同サイトから新たな顧客開拓をどれほど実現できるか？非常に、楽しみな取り組みです。
新規事業の加速にはソリューションサイトとメールマガジンの活用が有効
いかがでしょうか。このように同社ではソリューションサイトとメールマガジンを皮切りに多岐に渡る新規事業の展開を加速されております。
訪問営業が困難なコロナ禍では、上記２つの非訪問営業手段は重要性を増しております。ぜひ同社を参考にコロナ禍における事業展開やインサイドセールスの強化に取り組まれることを検討・見直しをされてみることをお勧めいたします。
| 会社名 | 株式会社関東製作所 |
| 事業内容 | ブロー成形金型製作、射出成形金型製作、射出成形品量産、加工機製作、部品加工 |
| 従業員数 | 130名 |
| 創業 | 昭和23年7月 |
| 代表者 | 代表取締役 渡邉章 |
| 住所 | 東京都江東区森下 5丁目 18番 13号 |
| 電話番号 | 03-3631-6034 |
| URL | https://kanto-seisakusyo.jp |
