今年に入り、５ＧやＣＡＳＥがらみでやや動きを見せていた製造業市況ですが、中国でのコロナウイルス拡大によるサプライチェーンの寸断、また日本国内においてもウイルス拡散を防止するための様々な自粛が重なり、さながらリーマン・ショックの時を彷彿させる様な「危機管理」が求められる事態となってきました。
船井総合研究所も今年は創業５０周年で、８月には５０周年記念祝賀会を計画していましたが中止とする判断を行いました。また３月２日から３月１５日までに開催されるセミナー・研究会も録画等によるウェブ開催に移行することが決まりました。
報道によるとコロナウイルスは湿度に弱く、遅くとも６月の梅雨時期には収束すると言われていますが、どれだけの期間、経済活動に影響を及ぼすのかは全く未知数といえます。
従って現在は「危機管理」としての不況対策を行う必要があり、リーマン・ショックの時の教訓をもとに、今考えるべき不況対策を次に示します。
不況対策１：手元資金を厚くする
少なくとも月商の２～３倍の現金を持つ。公的金融機関から優先的に借りられるだけ借りて運転資金を確保する。また公的な補助金も使えるものは全て使う。
不況対策２：コモディティ（＝必需品）を扱う
不況になると特別なもの、贅沢なものが売れなくなります。しかし経済活動にどうしても必要ないわゆるコモディティ（＝必需品）は売れます。
実際、リーマン・ショックの時、軒並み生産財メーカーや卸・商社が売上半減あるいは１／３に陥る中、ＭＲＯを専門に扱うトラスコ中山の売上減は軽微であり、モノタロウは売上を落としませんでした。
コモディティとは前述のＭＲＯの他に、
・メンテナンス
・修理
・一般部品加工
・営繕工事
・中古
等を挙げることができます。
不況対策３：お隣のマーケットに足を伸ばす
現在の本業に軸足を置きつつ、お隣のマーケット（市場）に足を伸ばします。
なぜなら、不況になると現在の本業だけやっていると需要が減少して確実に売上を落とします。売上が落ちると赤字になり、固定費に手を付けざるを得なくなります。
ですから、現在本業としている市場の“お隣”を攻めるのです。
“お隣”には様々な意味があります。
例えば私の関係先のプレス加工会社Ｍ社の場合、リーマン・ショックの前は家電業界の仕事を行っていました。ところがリーマン・ショックで仕事が１／３以下になり、あまりに仕事が無くなり時間ができたので、それまで外注でつくっていた「金型」を完全に内製することにしました。
「プレス加工」のお隣は「プレス金型」です。そして従来は請けていなかった“開発案件”を積極的に請ける方針に変えました。
なぜなら時間が有り余っていたからです。
この“開発案件”とは、従来切削でやっていた加工を塑性加工に置き換える、という工法転換です。
Ｍ社はこうした取り組みの結果、海外に生産移転が続く家電業界の客先から、重要保安部品は国内で生産を続ける自動車産業の客先に、いわば客先がほぼ１００％変わりました。
その結果、同社の営業利益率はリーマン・ショック前にせいぜい２～３％であったのが、現在では営業利益率１５％を超え、２０％を超える年度もあります。
あるいは昨年１１月にご講演いただいた、９年間で売上を７億から２２億に３倍以上に伸ばした愛知県碧南市に本社を置く生産財商社エス・エヌ・ジーの場合、リーマン・ショック後に創業以来初めての営業所を刈谷市に出します。その後、岐阜にも営業所を出店。
言い換えれば同社は地理的に“お隣”へと足を伸ばし、市場全体が縮小する中、商圏を拡大することで業績を大きく伸ばしたのです。
もちろん同社は、ただ地理的に足を伸ばすだけで、業績を上げたわけではありません。
エス・エヌ・ジーの本業は機械工具の販売です。そして「機械工具」のお隣に何があるのかというと「加工」です。あるいは「機械工具」の中でも設備系のお隣には「工事」があります。
そこで同社は「機械工具」と「加工」の“はざま”を狙う、あるいは「機械工具」と「工事」の“はざま”を狙う戦略を立てます。
こうした同社の“はざま”戦略を見える化したものが、同社のソリューションサイト「部品加工センター愛知．ＣＯＭ」であり「工場工事センター愛知．ＣＯＭ」です。
市場が成熟し、あるいは縮小均衡にあるマーケットの場合、この“はざま”戦略は極めて有効な戦略です。
例えば「魚力」という会社があります。同社はもともと３店舗ほどの“魚屋”でした。
そんなある日、ある機会があって“魚屋”のお隣の“寿司屋”の“はざま”を手掛けることになります。つまり“魚屋”が提供する“持ち帰り寿司”です。
かねてからの中食（デリ）ブームもあり、同社の業績は爆発的に伸びます。わずか３店舗の魚屋だった同社は、現在では年商３００億円の東証一部上場企業になりました。
これが“はざま”戦略です。
つまり“はざま”戦略とは、いわば自社が「パン屋」なのであれば「パン屋」の中で「カフェ」をやりましょう、ということですし、自社が「カフェ」なのであれば「カフェ」の中で「パン屋」をやりましょう、ということです。
自社の隣の市場とは何なのか？自社はどんな“はざま”を手掛けるべきなのか？
これを考えるのが『戦略』です。
不況対策４：新規開拓を推進する
私は前職、某大手専門商社の工作機械・ＦＡ部門で営業をしていました。
そして２０００年にＩＴバブルが崩壊した時、工作機械が全く売れなくなるという不況を経験しましたが、その時の上司である部長が、「不況は新規開拓のチャンスや！」と、部門をあげての新規開拓の号令がくだりました。
その上司の部長曰く、「景気がいいと忙しいから相手をしてくれへん！」「不況になると客もヒマになるから、話をきいてもらえるんや！」と、言うわけです、
実際、新規開拓をしてみると、確かにお客もヒマなのか提案が適切であればアポも取れますし会ってもくれます。この時に開拓した顧客からは、その後４０００万円の複合機、さらに８０００万円を超える多面パレット付きのマシニングセンタを買ってもらいました。
『戦略』さえ適正であれば、不況期は新規開拓のチャンスなのです。
これは私自身の前職の経験からも、またコンサルタントとしての経験からも断言できることです。
では、どの様にして新規開拓を進めるのか？
私が工作機械やＦＡ設備の営業を行っていたころは、「電話でのアポ取り」が主力の方法でした。しかし私自身、電話でのアポ取りがあまりに非効率と感じたため、前述の部長の許可をいただいた上で、ＤＭ（ダイレクトメール）による新規開拓を始めました。
ＤＭに掲載する商品は、あえて必需品を掲載します。例えば、
・塗床
・ラック（棚）
・中二階
・バリ取り機器
と、いったものです。ちなみに前述の４０００万円の複合機を買ってくれた大阪府高槻市にある産業機械メーカーは、このＤＭで中二階の引合いをもらったことが最初のきっかけです。
現在はもっと効率の良い方法があります。
それは、インターネットを活用することです。
例えばリーマン・ショックの前の話ですが、当時制御盤Ｍ社のマーケティングのお手伝いをしました。同社は「制御盤．ＣＯＭ」というソリューションサイトを立ち上げ、同サイトからの引合いにより新規開拓は順調にすすみ、数年間で年商は２倍ほどになりました。
ところがリーマン・ショックがおとずれ、同社も売上が激減することになります。
そこで同社では急遽、１０を超えるソリューションサイトを立ち上げ、かつデジタルメディアにこれらのホームページを掲載して、
とにかく引合いを集める活動をスタートしたのです。
その結果、同社にはなんと１カ月で７００件を超える引合いが集まりました。
そして社長の陣頭指揮のもと新規開拓を進めました。その中でわかったことは、リーマン・ショックとはいえ、全ての業種が悪いわけではない、ということです。
例えば当時、自動車のマーケットは急ブレーキがかかりました。
ところが液晶あるいはプラズマディスプレイのマーケットは当時ブームで、特に液晶の関係は伸びていました（同マーケットは２０１１年に急激に悪化しますが・・・）。
また医療機器業界、中食業界はリーマン・ショックの影響をほとんど受けませんでした。同社は新規開拓を進めた結果、結果的にこうした成長産業からの商談を獲得することができ、急場をしのぐことができました。
さらに同社にとってラッキーだった点は、こうした一連のマーケティングの結果、市場の本当のニーズが見えてきたことです。それは「海外輸出制御盤対応」というニーズでした。
その後、アベノミクスが始まり日本は円安に大きく振れていきます。その結果日本の生産財輸出が急速に増え、同社の売上と利益率も劇的に向上していきます。
リーマン・ショックがきっかけで、
１つは、結局、リーマン・ショック前の売上（あるいは利益）のピークを超えることができず、大変失礼ながら鳴かず飛ばずの会社。
もう１つはピンチをチャンスに変え、リーマン・ショックをきっかけに改革に取り組み、その結果リーマン・ショック前よりもはるかに大きな売上、あるいははるかに高い利益率を実現した会社です。
一般に、新たなイノベーションは不況時に生まれる、といいます。
シェアリングサービスのウーバーや、エアビーアンドビーもリーマン・ショックの直後に誕生しました。もっというと現在のスマートフォンも、本格的に普及が始まったのはリーマン・ショックの前後です。
また、今回の不況の場合は、「コロナウイルス」という特殊要因が加わっています。
つまり、コロナウイルスが完全に収束すると考えられる６月くらいまで、残念ながら経済やサプライチェーンが停滞する可能性が非常に大きい。また営業活動や出張も思う様にできなくなる可能性が非常に高い。
従って今やるべきことは、経済活動が停滞する３～６月の４カ月の間に、前述の様な新たな新規開拓・マーケティングの「仕込み」を行い、経済活動が本格的に再開するであろう７月から一斉に攻撃をかけることができる様に、準備をしておくということです。
では、具体的にどんな準備をするべきなのか？
例えば次のソリューションサイトをご覧ください。
↓↓↓ 超精密・ナノ加工センター．ＣＯＭ
https://ultraprecision-nanomachining-center.com/
同社は京都府長岡京市に本社・工場を置く機械加工業のモデル企業、木村製作所様です。
同社ではかねてから「難削材加工．ＣＯＭ」「チタン加工．ＣＯＭ」「ｅ-部品加工．ＣＯＭ」「加工コストダウン．ＣＯＭ」
「リバースエンジニアリング工場．ＣＯＭ」といったデジタルマーケティングを推進するとともに、本社工場では高精密機械加工の仕事をてがけるかたわら、京都大学キャンパス内にナノ加工研究所を設置し、文字通りナノレベルの精度を要するレンズ金型等の加工を行っていました。
そうした中、同社ではある市場のニーズの変化に気が付きます。
それは本社で手掛ける、精度的に１／１００ｍｍ前後クラスの高精密機械加工と、
ナノ加工研究所で手掛ける１／１００，０００ｍｍ（１０ナノ）
前後クラスのナノ加工の“はざま”とも言える領域の加工の依頼が増えている、ということです。
すなわちミクロン台前半から後半くらいの精度要求です。
かつ、こうした精度要求の仕事は単価が非常に高く、１つ仕上げると１００万円を超える様な仕事も含まれています。
そして、こうした仕事が増えている背景には、明らかに５Ｇによる新たな半導体需要、電子部品需要があることがわかりました。
前回のコラムでも述べましたが、５Ｇになることによって携帯端末の部品点数は大幅に増加します。従って部品１つ１つを小型化する必要があり、製造装置（＝プレシジョン機器）を大きく見直さないと、５Ｇ対応の生産は行えません。
あるいはＣＡＳＥ対応も同じことです。
明らかに５Ｇ対応、あるいはＣＡＳＥ対応の新規引合いが増えている。
そしてこうした引合いの多くが、前述の「高精度」と「ナノ加工」の“はざま”である、と。
そこで同社が立ち上げたのが「超精密・ナノ加工センター．ＣＯＭ」なのです。
同サイトが立ち上がったのはまさにこの２月からですが、同サイトは狙い通り前述の５Ｇ対応あるいはＣＡＳＥ対応の引合いを、大手素材メーカー等から獲得することに成功し、アクセスも急激に伸ばしています。
あるいは、「既存技術」を「デジタル」で掛け合わせることで
イノベーションを生み出すことができます。
例えば下記サイトをご覧ください。
↓↓↓ ＢＴＡ・ガンドリル加工．ＣＯＭ
https://www.bta-gd.com/
同社は広島県福山市に本社を置く、鋼材商社のモデル企業である深江特殊鋼が運営しています。
同社は鋼材商社でありながら、「材料」と「部品加工」の“はざま”に力を入れることで、いわゆる一般部品加工会社が保有していない様な特殊設備、あるいは大型設備を多数保有しており、西日本でも屈指のガンドリル加工、ＢＴＡ加工設備を有し、加工ノウハウを有しています。
同社はこうした戦略が大きくあたり、ここ１０年間大きく業績を伸ばす優良企業です。
従来、この業界は「営業マンが訪問できない様な遠隔地での商売は、輸送費がかかるから商売は無理」という既存の概念にとらわれていました。
実際、ＢＴＡ加工やガンドリル加工は、近場の業者に見積りを取り、近場の業者に発注をする、という流れが一般的な商売の流れでした。
しかし深江特殊鋼ではあることに気が付きます。「近場の業者に出す」のが常識のはずのＢＴＡ加工やガンドリル加工の仕事が、遠く和歌山県や、場合によっては秋田県など、ずいぶんと遠隔地から仕事が入ってくるのです。
ではなぜ、そんな遠隔地から同社に仕事が入ってくるのかというと「近場の業者では難削材へのガンドリル加工ができないから」
「材料調達まで一貫対応で頼みたいのに、材料支給でないとやってもらえないから」といった理由だったのです。
「それなら、ＢＴＡ・ガンドリル加工をインターネットで遠隔地から受注できるシステムをつくってはどうか？」ということで、まさにこの２月からスタートしたサービスが前述のＢＴＡ・ガンドリル．ＣＯＭなのです。
同サイトは、材質別・加工サイズ別・他 に対応するＢＴＡ加工とガンドリル加工の自動見積り機能がついています。また営業マンの代わりになる「チャットボット」をサイト内に有しており、まさに遠隔地であっても営業マンが対応するかの様なサービスを、インターネット上で実現しています。
そして本レポートの冒頭に、今取り組むべき不況対策を４つ上げましたが、今回のコロナの件も加味して、また今後の営業の生産性という点を加味すると、５つ目の不況対策を挙げることができます。
それは、
不況対策５：営業マンが訪問しなくても商売ができる仕組みを整える
ということです。
例えば、新規開拓において、最初の「問い合わせ」の段階については前述の様なソリューションサイトにより実現することができます。
また実際の訪問も、今やわざわざ営業マンが訪問する必要がありません。
例えば「ＺＯＯＭ」というＷｅｂテレビ会議システムを使うことで、現地に訪問することなく、実際に訪問しているのと変わらないレベルで商談や打ち合わせを行うことが可能です。
ちなみに「ＺＯＯＭ」は米国に本社のある、世界Ｎｏ１のＷｅｂ会議システムの会社です。
先日の打ち合わせも、広島県の私の顧問先と、東京営業所の同社の社員の方、さらに別の東京の拠点にいる船井総研の社員をＺＯＯＭのＷｅｂテレビ会議でつないで、打ち合わせを実施しました。
同社の幹部も「これは実際に会っているのと変わらないな」「わざわざ交通費をかけて集まる必要がないな」と驚いていました。
ＺＯＯＭの使い方は簡単です。
ホストがＺＯＯＭの管理画面から、ＵＲＬを発行します。そのＵＲＬをメールで会議参加者にとばし、会議参加者はそのＵＲＬをクリックするだけです。
いまやほとんどのノートパソコンにはカメラがついていますので、そのカメラが自動的に起動してテレビ会議が可能になります。
さらに、私のパソコンにｉＰｈｏｎｅをつなぎ、ｉＰｈｏｎｅのスピーカー機能とマイク機能をつかえば、まさに会議と同じく複数の参加者が同時に議論を行うことができます。
ＺＯＯＭは画質やリアルタイム性も極めて高く、会って話をしているのとほとんど変わらないレベルの品質です。さらに同時に１００人まで参加して議論を行うことが可能な機能を有しています。
そして驚くべきことに、このＺＯＯＭは月額わずか２０００円です。
一昔前のテレビ会議システムは一式１００万円くらいしていましたので、コストはかつての１／１００以下です。
もっというとＺＯＯＭは無料版があり、無料でも使えます。ただし無料版だと４０分までの会議しか行えません。４０分経過すると会議が遮断されますが、再度同じＵＲＬをクリックすれば会議を継続することができます。
こうしたテクノロジーの進化の結果、アメリカではＢｔｏＢの分野でも、営業職の数が減少しているといいます。米国で同分野の市場調査を手掛けるフォレスター・リサーチ社によると、アメリカのＢｔｏＢ営業担当者４５０万人のうち、１００万人がこれから５年間で仕事を失うとの予測を発表し、衝撃を与えています。
船井総研では毎年、北米を視察するグレートカンパニー視察セミナーを開催していますが、その理由はアメリカで起こることは１５年以内に日本でも起こるからです。
実際、国内営業職でもＭＲ（医療営業担当者）は年々その数が減少しており、ＭＲ白書によると２０１３年に６５，７５２人いた
ＭＲが、２０１８年には５９，９００人にまで減少しています。ＭＲの数がここまで減少した裏側には、日本最大級の医療情報専門サイトが提供する「ＭＲ君」というＷｅｂサービスの存在がその理由として挙げられています。
ＭＲの顧客である医者は激務です。忙しいわけです。忙しい時に営業にこられても困る、必要な時に来てくれればよい、もっというと営業がこなくてもＷｅｂでそれが代替できるならＷｅｂでよい、と、こういう話なわけです。
同じことが生産財業界でも起きつつあります。
今や設計開発、あるいは生産技術のキーマンの年齢は３０歳後半から４０歳半ば。
彼らが「起案者」であり、実際に決済する立場の工場長や部長クラスは５０歳半ば。
どちらをまず押さえるべきかというと、議論の余地なく「起案者」の側です。
彼らは情報を調べるときにまず何をするか？
まずはインターネットで検索して調べます。その上で「なるほど、この会社はこんなことができるのか」「なら、まずはこの会社から見積りを取ってみようか」と、その会社に何を頼むのかを決めた上で、営業担当者と面談するかどうかを決めるわけです。
ＢｔｏＣビジネスの場合、アマゾンの様に、全ての商談プロセスがデジタルに置き換わります。
しかしＢｔｏＢビジネスの場合は、全てがデジタルに置き換わるわけではありません。ただし一部のプロセスがデジタルに置き換わる、ということです。
「デジタル」の対義語は「フィジカル（＝リアル）」です。つまりＢｔｏＢビジネスにおいては、デジタルとフィジカルを融合させたビジネスモデルが求められる、ということです。
また先ほど述べた「営業マンの数がこれから減る」というのは、言い換えれば「営業マンの数を増やさなくても売上あるいは利益を増やすことはできる」ということです。
そしてコロナで身動きがとれない今こそ、
「はざま戦略 × デジタル」を具現化した、「人を増やさず利益を増やす」仕組みづくり、前に述べた一連の不況対策を仕込んだ上で、経済活動が本格化した７月からは本格攻勢に出られる様に、準備を行うべきだと思います。
そこで 船井総合研究所ものづくりＧ では前述の、
・自社は、どの様な“はざま戦略”を推進するべきなのか？
・それをいかにデジタル・マーケティングに落とし込むのか？
・その他
といった落とし込みへの「無料個別相談」を実施させていただきたいと思います。
この「無料個別相談」は ご面談 あるいは Ｗｅｂテレビ会議の方式の上で、
原則 私、片山が６０～９０分の時間をとって、個別に対応させていただきます。
詳細は下記ご案内をご覧いただきたいと思います。
不況対策もコロナ対策もいわば「危機管理」です。
またピンチはチャンスでもあり、これを機に新たなビジネスモデルの構築、デジタルの活用による人を増やさない事業領域の拡大を検討いただきたいと思います。
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不況対策や新たなビジネスモデル、経営全般についてのご相談を、無料＆秘密厳守でお受けいたします。
原則、片山がご対応、６０～９０分にて個別のご提案に落とし込みます。
個別相談の場所はご相談の上決定、あるいはＷｅｂテレビ会議にて対応させていただきます。
↓↓↓ 無料個別相談のお申し込みは下記ＵＲＬからどうぞ。
https://funaisoken.ne.jp/seizougyou-koujoukeiei/inquiry.html
