ＳＦＡを導入しても「うまくいかない」３つの理由とは？
前回のコラムではＳＦＡを導入してみたはものの、次の様な“悩み”を抱えている会社が多い、というお話をさせていただきました。
＜多くのＳＦＡ導入企業の悩み＞
悩み１：ＳＦＡの導入が、自社の業績アップに貢献していない、あるいはよくわからない。
悩み２：そもそも現場で事実上、使われていない（入力率が上がらない）。あるいは使うことが目的となって
しまっている。
悩み３：ＳＦＡが自社の業務にマッチしておらず、カスタマイズしたいのだが費用が高すぎてカスタマイズ
できず、そのままにしている。ベンダーに相談しても「仕事の進め方を変えてください」と一方的
に言われるだけで困っている。
悩み４：現場はかろうじて入力してくれているが、営業マネージャーがＳＦＡを使いこなせていない。つま
り、ＳＦＡを活用した営業指導ができていない。
悩み５：毎月の費用が高い。高いことは導入時から気にはなっていたが、費用対効果（成果）がハッキリし
ないことから、最近それが特に気になっている。
では、なぜ、この様な“悩み”が発生してしまうのでしょうか？
こうした“悩み”が発生する原因は大きく次の３つです。
＜ＳＦＡがうまくいかない３大原因＞
原因１：実はＳＦＡ導入の目的が不明確である。
原因２：「パッケージ神話」に流された結果、実はＳＦＡが自社の業務にマッチしていない。
原因３：“ＳＦＡ成功の方程式”を押さえたＳＦＡになっていない。
“ＳＦＡがうまくいかない３大原因”について、それぞれ細かく述べていきたいと思います。
ＳＦＡ導入の本当の目的は「営業ＰＤＣＡ」を回すこと！
原因１：実はＳＦＡ導入の目的が不明確である
目的が不明確なまま、とにかくツール（ＳＦＡ）を導入してしまう、というケースが多いといえます。
まず、ＳＦＡを導入する本来的な目的は、
・営業ＰＤＣＡが回り、自社の営業の生産性を高めていく
と、いうことになります。そして「営業ＰＤＣＡ」を回す場が、『営業会議』ということになります。
つまり繰り返しになりますが、『営業会議』の目的は“報告会”ではなく、「営業ＰＤＣＡ」を回す場でなければならず、ＳＦＡはこうした「営業ＰＤＣＡ」を回すためのツールになっていなければならないのです。
そして、この「営業ＰＤＣＡ」を回すための管理（＝マネジメント）方法としては主に次の３つがあります。
方法１）行動管理
方法２）商談管理（案件管理）
方法３）先行管理
ここでポイントは、上記の方法１）～３）全てをいきなりＳＦＡに載せるのではなく、自社が管理可能な要素のみをＳＦＡに載せた方が良い、ということです。
まず「行動管理」というのは、
・営業担当者の行動予定表、実績表
・日報
で行うケースが大半です。
いわゆる「売れない営業担当者」というのは、「その日の予定をその日に立てる」という傾向があります。営業力向上の第一歩は、営業担当者にきちんと“１ヶ月前”“１週間前”の行動予定をしっかりと立てることですが、それを管理に落とし込んだものが「営業担当者の行動予定表、実績表」ということになります。
そして営業担当者が「客先で何をやっているのか」「そもそも行くべき先に行っているのか」を上長が把握して、部下にアドバイスを行うための材料が「日報」ということになります。
比較的、営業管理ができていない会社だったとしても、日報や行動予定表による管理など、「行動管理」を行っている会社は多いと思います。
ところが「商談管理（案件管理）」となると、できていない会社が多いといえます。
なぜなら、
ａ）取り扱っている商品の単価が低くて案件の数が膨大であるので、とてもではないが全て入力できない
ｂ）営業担当者が「そんな時間は無い」「そんなことは営業の仕事じゃない」と、やろうとしない
と、いった壁にあたっているケースが多いからです。
ちなみに「営業ＰＤＣＡ」を本来的に回していこうとすると、この「商談管理（案件管理）」は必須です。
ただし、上記ａ）の様なことが問題になる理由は、例えば「案件の中でも●万円を超える案件については入力する様にする」といった様な、社内ルールが未整備であることが原因です。
また、上記ｂ）の様なことを営業担当者が発言するというのは、先ほど述べた「社内ルールが未整備」という問題もありますが、それ以上に「営業ＰＤＣＡを回すことの必要性を動機付けすることができていない」ということに尽きます。
もっというと、「営業ＰＤＣＡ」を回すためには、次の３ステップを踏むことが必要です。
ステップ１：先行管理
ステップ２：差額対策
ステップ３：実行支援
先行管理というのは、３～６ヶ月先までの、目標(営業予算)に対しての受注・売上見通しを立てる、ということです。先行管理を行うことにより、３～６ヶ月先の「目標（営業予算）に対して、見通しがいくらくらい足りないのか？」が明確になります。これが“差額”であり、この足りない“差額”をいかに埋めていくのか、が、「差額対策」ということになります。
「差額対策」としては次の様な方法があります。
・訪問件数を増やす
・上司との同行、メーカーとの同行を増やす
・上司の指導により、訪問先そのものを見直す
・何らかのキャンペーンをうつ
・その他
と、いった具合です。
そして「差額対策」は個人任せにするのではなく、会社として組織的に取組んでいく必要があります。
上記で言えば「上司との同行」「何らかのキャンペーン」等がこれにあたりますが、こうした組織的な差額対策へのサポートのことを「実行支援」といいます。
繰り返しになりますが、営業会議の本来の目的とは「営業ＰＤＣＡを回すこと」であり、営業ＰＤＣＡを回す、とは具体的に、
ステップ１：先行管理
ステップ２：差額対策
ステップ３：実行支援
を、回す、ということです。
そして本来的に、「商談管理」ができていなければ「先行管理」はできません。
“あるべき論”よりも、自社の実情に合わせたＳＦＡ導入を考えよう！
しかし実務的、実際的には「商談管理（案件管理）」を今まで行っていない会社が、急にそれをＳＦＡで行おうとすると、現場が大きく混乱するケースが多々あります。
まずはＳＦＡで「行動管理」からスタートして、徐々に「商談管理」を行っていくという進め方もあります。
いずれにせよ、ＳＦＡを導入する本来の目的は「営業ＰＤＣＡを回すため」であって、よく言われる「営業の見える化」というのは、営業ＰＤＣＡを回すための手段に過ぎません。
こうした思想背景が、御社のＳＦＡ、あるいはＳＦＡ導入に反映されていなければならないのです。
～次回に続く～
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