材料高・部品不足・「様子見」の市況の中、過去最高の業績をあげる会社の共通点
本来であれば実質的にコロナがあけ、営業活動や企業活動が活発になるはずですが、実際には「様子見」といった生産財業界の市況です。現在の市況を述べると、
＜生産財業界の市況＞
- 自動車は悪い。中国のロックダウンの影響や、半導体不足からトヨタですら数日しか稼働できていない事業所が多い。ただし新車そのものは売れている（＝予約が取れている）ので反動はあるかもしれない。
- しかし中・長期的には間違いなくＥＶシフトが進んでおり、その中で完成車メーカーやティア１クラスの大手部品メーカーは相対的に内製化を進めている。また完成車メーカーやティア１クラスですら、自社内での事業再構築、わかりやすくいえば「仕事の取り合い」の様相を呈しており、先行きは不透明。
- 半導体製造装置、工作機械といった生産財は相対的に良い。家電や自動車の様な“消費財”については海外移転が進み円安の恩恵は無いかもしれないが、前述の生産財は円安の恩恵が実は大きい。
- 特にＣＡＳＥ（＝次世代自動車）にからむ、例えば電池の製造装置の関連の仕事など、あるいは車載の電子部品やセンサーがからむ装置がらみの仕事は非常に忙しい。
一般の報道をきくと「円安は害」といった論調が目立ちます。確かにエネルギーの輸入価格が上がり、さらに世界的なエネルギー不足の中で今年の冬は電力が足りなくなる可能性が高い、といったマイナス面もあります。
ただ、日本は基本的に素材を輸入して付加価値をつけて輸出する、というビジネスモデルの国ですから、相対的にみれば円安は製造業あるいは製造業に関連するビジネスを行っている会社にとってはプラスだと私は思います。
実際、私が過去に経営セミナーでのご講演をお願いした様な関係先、あるいは船井総研の製造業／生産財商社向け勉強会「ものづくり経営研究会」の会員企業様の多くが、先期は過去最高の売上・利益、またこの４月・５月も同月比でいくと過去最高の業績という会社が少なくありません。
では、今、好調な会社とはどの様な会社、あるいはどの様なことに取組んでいる会社でしょうか？
大きく５つの共通点を挙げることができると思います。
共通点１．社長の事業意欲・モチベーションが高い
時流の先をよみ、いわゆる「ピンチをチャンスに変える」という意識が強く、どんな時でも業績を上げるということにこだわっている。結果的にセミナーや勉強会に参加して情報を取ることに余念がなく、Ｍ＆Ａに関心を持ったり情報を集めたり、自社を成長させることへの意欲が高い社長の会社。
共通点２．「凄い技術」ではなく、「普通の技術」を儲けにつなげている
中小企業において、圧倒的に差別化された技術で儲けている、というケースは少ないです。なぜなら“自社しかできない技術”というのは得てしてニッチ技術であり、市場そのものが小さすぎて利益につながりにくいケースが多いのです。それよりも儲けにつながりやすいのは、次の３つです。
ａ）顧客代行
本来は顧客がやるべきことを、こちらが行うことが顧客代行です。例えば装置を製作する場合には膨大な
数の図面をサプライヤーにばらまく必要がありますが、こうした膨大な図面をワンストップで全て対応する
といった内容も顧客代行になります。
ｂ）工法転換
従来は金属でつくっていた部品を樹脂化したい、といった顧客そのものが持つ工法転換ニーズに対応する、
といった“見えている工法転換”がまず一つ。あるいは通常であれば例えば“旋盤＋フライス＋マシニング”と
いった多工程で行うべき仕事を、複合機でワンストップ対応するといった“見えない工法転換”があります。
ｃ）ダイレクト販売
例えばネジ業界等は、製造元からエンドユーザーまで多数の仲介業者をはさみます。こうした業界で製造元
自らがネットを使うなどしてダイレクト販売を行えば、おのずと価格優位で競争力があります。
共通点３．自社の真の強みを認識している
前述の共通点２．ａ）ｂ）ｃ）というのは、結局のところ「自社の強み」ということになります。
つまり従来は自社では気付いていない“潜在的な強み”に、自身が気付いて“顕在化された強み”になっている
状態が、前述の 共通点２．ａ）ｂ）ｃ） のいずれかの状態だと思います。
共通点４．自社の真の強みを見える化できている
ここで一つ質問ですが、「御社のホームページは、御社の強みが明確に表現されていますか？」
この質問にＹｅｓと回答ができた会社は、ホームページ経由で有望な新規案件が継続的にきているはずです。逆にＮｏと回答した会社は、ホームページからほとんど引合いがきていないはずです。
共通点５．ＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）に取組んでいる
今、業績が好調な会社の社長は、例外なくＤＸに取組んでいます。なぜなら今は人手不足、あるいはコンプライアンスなど労務対策によって、昔の様な過重労働で何とかする、という業績の上げ方ができないからです。デジタルを活用して、いかに自社の営業の効率化を図るかが死活問題になっています。
もっというと冒頭に述べた忙しい成長している顧客（＝バイヤー）ほど、インターネットなどデジタル接点を重視してサプライヤー探しを行っています。
御社の場合はいかがでしょうか？
上記５つのことに取組むことは、足元の業績を上げるだけでなく、これからの不況対策にもつながることだと思います。
今後の見通しは？求められる不況対策と、産業構造変革への対応！
さて、では今後の見通しはどうでしょうか。
歴史的に世界を動かす様な金融資本（大資本）というのは、
・戦争
と
・大不況（大恐慌）
で利益をあげてきている、という歴史があります。
今、映画館では「トップガン マーヴェリック」という映画が封切られて、大ヒットしているそうです。
ちなみに前作の「トップガン」が公開されたのは１９８６年で、この時期は米ソ冷戦の真っただ中でした。こうした大作の戦争映画というのは米軍の協力なしには当然のことながら制作不可能で、米軍がこうした映画制作に協力する目的の一つが“採用”にあります。米軍もなんとなく映画制作に協力するわけではないわけですから、そう考えると現在のウクライナ紛争というのは、しばらく続くのかと思ってしまいます。
大不況に関していえば、テスラのＣＥＯであるイーロン・マスク氏は、先行きが不透明であるため全世界の同社の従業員１０％を削減する、と発表しました。
同時にツイッターに「日本はこのままではいずれ消滅する」と投稿して話題をよびましたが、さらなる円安をあおる様な発言にもみてとれます。
今、米国はＦＲＢが金利を上げてインフレ対策を行う中、日銀は金融緩和を継続して金利を上げない方向にふっています。
大恐慌で利益を上げる鉄則は「バーゲン・ハンティング」といわれますが、価値が暴落した不動産や会社を安値で買いあさり、その後価格が平常に戻った際に売り払って莫大な利益を得る、という方法です。
前述のマスク氏の発言もしかり、昨年の銀行法の改正もそうですが、今の円安の流れも近い将来の日本での「バーゲン・ハンティング」を意識してのものかと、完全に私見ですがその様にも感じられます。
いずれにしても今、求められることは不況対策で、不況対策には大きく次の２つが挙げられます。
不況対策１：特定顧客・特定業界への依存から脱却する
不況対策２：入りを計りて出るを制す
「不況対策１」は、不況が来るまでにしておくべきことです。
それに対して「不況対策２」は、不況が来たら行うべきことです。“入りを計りて出るを制す”というのは、いったん不況になると売上を上げることは非常に困難になります。当面見込める売上（＝入り）で、自社が存続できる様な収益が確保できる様に支出を合わせる（＝出るを制す）、ということです。
したがって今、行うべきことは前述の「不況対策１」であり、一言でいえば顧客の分散、あるいは収益源の分散、リスクヘッジです。
こうした「特定顧客・特定業界への依存から脱却する」ことへの答えが、前述の「ＤＸへの取組み」です。ＤＸに取組むことにより、結果的に「特定顧客・特定業界への依存から脱却する」ことができます。
そして私たち船井総合研究所 ものづくり支援室 では、今月６月末から来月７月初めにかけて、業種別に下記の様なＤＸ経営セミナーを企画いたしました。
金利が１％上がると日銀が債務超過に陥るというリスク
つい先日の経済誌デジタル版に、気になる記事がでていました。
２０２２年６月２３日付の週刊ダイヤモンド デジタル版によると、長期金利が１％上昇すると日銀が保有する国債の評価損は２３兆円程度になるそうで、これは現在の日銀の純資産４．７兆円をはるかに超えるというのです。
今、円安が進行している理由は、米国がインフレ対策で金利引き上げに動いているのに対して、日銀は金融緩和を継続しており、金利を引き上げる姿勢をみせていないからです。なぜ日銀が金利を引き上げない（＝引き上げられない）のかというと、金利が上がると国債の価値が下がるからです。
前述の通り、金利が１％上がっただけで日銀の純資産をはるかに上回る評価損が発生し、その結果、日銀は債務超過に陥るリスクがある、というのが同誌の見解です。
ちなみに日銀（日本銀行）というのは、東証プライムに上場する民間企業という建付けになっています。従って財務省等の官公庁と異なり、財務内容次第では本当に債務超過に陥る可能性は十分にあります。
同誌によると債務超過に陥ったからといって日銀が倒産する様なことは無い。ただし中央銀行が債務超過に陥るというのは前代未聞で、世界中から信頼を失う可能性が高い、と指摘しています。
テレビや新聞の報道でも、円安による悪影響は報道されていますが、ではなぜ日銀は金利を引き上げないのか？（つまり円高に是正しないのか？）という視点での報道はほとんどされていません。
前回の本レポートでも述べましたが、全ての中小企業の経営者は不測の事態に備えて不況対策を早急に考えておくべきだと私は思います。
今伸びている、これからも伸びる５業種とは？
そうした中で、以前から申し上げていますが「今伸びている」あるいは「これからも伸びる」と思われる５業種は次の通りで、足元もその動きに変わりはありません。
＜今伸びている、これからも伸びる５業種＞
１．ＣＡＳＥ（次世代自動車）関連
２．半導体・電子部品関連
３．自動化関連
４．中食関連
５．脱炭素（ＧＸ）関連
まず、ＣＡＳＥというのは
・Ｃ：コネクテッド つながる
・Ａ：オートノマス 自動運転
・Ｓ：シェアリング
・Ｅ：ＥＶ 電気自動車
の略語のことであり、要は次世代自動車全般を指す言葉です。
例えば、私の関係先の射出成型部品製造業（従業員１５０名）が企画した、完成車メーカーあるいはティア１を始めとする設計・開発エンジニアを対象とするオンラインセミナーには、何と７００名を超える参加者が集まりました。内燃機関の自動車がＥＶになると、同じ出力の車でも重量が１．５倍になるといわれています。
従ってＥＶシフトすると自動車部品の軽量化が大きなテーマとなり、その結果“樹脂化”が促進されるため本オンラインセミナー（ウェビナー）にも７００名を超えるエンジニアの方が参加されたものと思われます。
ちなみに展示会はコロナ前と比較して９割前後くらいまでに来場者が戻っていますが、傾向として名刺の獲得件数はコロナ前と比べて６～７割前後、あるいは半分くらいという声も多くききます。コロナ前は展示会だけに頼っていた新規顧客開拓も、コロナ後はこうしたオンラインセミナー（ウェビナー）も考えていくべきでしょう。
次に好調なのは半導体・電子部品関連です。かつて半導体関連ビジネスは「シリコンサイクル」と呼ばれる、いわゆるＰＣやサーバーの買い替え需要に市況が大きく上下するという、景気変動がありました。
しかし今はクラウドの時代で、データセンターに蓄積されるデータの量は右肩上がりでかつての様な「シリコンサイクル」はなくなり、右肩上がりが続く「スーパーサイクル」と呼ばれています。
実際、大手半導体製造装置メーカーのメイン工場が位置する熊本県の私の関係先は、昨年から絶好調の業績となっています。また関西方面の別の私の関係先の部品加工業（従業員４０名）にも、ソリューションサイト経由で数千万円クラスの有望引合いが入るなど、この分野は引き続き活況です。
さらに好調なのが自動化関連マーケットです。具体的には「工作機械」「ロボット」「ＡＧＶ」「自動倉庫」あるいは製函機・封函機といった省力化（省人化）設備が、この分野に該当します。
かつては人件費の安い派遣社員、あるいはパート社員を使ってこなしていた組立工程や検査工程、あるいは出荷工程を人ではなく機械で行うことが世界的な潮流になっています。先進国においては“人手不足”もそうですが、それ以上にＤＸ（デジタル）に対応する工程をつくろうとすると、おのずと人ではなく機械化された工程がベストになります。
例えば先般、私の関係先の某セットメーカーは、測定工数の大幅短縮を実現する測定機の情報を自社のソリューションサイトに掲載したところ、某大手企業から大口の引合いが入り数十セットの内示に至りました。
また別の私の関係先の某セットメーカーは、やはりソリューションサイト経由で新規大手顧客から、２５００万円ほどの画像検査測定ラインを受注しました。
この様に「時間短縮」あるいは「省人化」を実現することができるソリューションには、底堅いニーズがあることがよくわかります。
また同様に伸びているのが中食関連です。
中食というのは“コンビニ総菜”“カット野菜”“レトルト食品”“コンビニスイーツ”“インスタント食品”といった、いわゆる「持ち帰って」「家で調理して」食べる様な食品あるいは飲料分野です。
この中食関連の分野は、不景気になればなるほど需要が増える傾向があります。
なぜなら不景気になると給料が減るので共働きが増えます。共働きが増えると家庭で主婦が料理に時間をかけることができなくなりますから、おのずと総菜やカット野菜といった“できあい”の食品を購入する機会が増えます。ここ２０年間、世帯所得が下がると同時に中食分野が伸びてきたことにはこうした背景があります。
実際、私の関係先の生産財商社で、今業績が好調な会社の共通点は「工場工事」に力を入れている会社です。そしてこうした私の関係先が受注してくる「工場工事」のかなりの割合を、中食関連の食品工場が占めています。
また私の関係先の某ロボットインテグレーターは、先期決算で過去最高の売上を達成しましたが、その理由は某大手ご飯パックメーカーからの、ロボットシステムの大量受注がその要因です。
最後に脱炭素ですが、この分野はＧＸ（＝グリーン・トランスフォーメーション）ともいわれます。
例えば発電所向けのタービンですが、従来の石炭やＬＮＧに代わり、水素を燃料とするタービンの引合いが増えており、その関連の部品加工ニーズあるいは工作機械設備投資ニーズも増えています。
また従来は石炭や原油をプロセスとして活用して分野に、ＣＯ２を排出しにくいアンモニアを新たなプロセスとして活用するなど、こうした工程で活用される流体機器やアクチュエーターも、続々と新たなニーズが発生しています。
今伸びている、これからも伸びる５業種から新規引合いを獲得するために必要なこと
前述の「これから伸びる５業種」のキーマン（バイヤー・開発設計の関係者等）は、次の様な課題を抱えています。
＜成長業界のキーマンが抱えている課題＞
・今まで、つくったことがない材質でものづくりをつくらなければいけない・・・
（例：金属部品を樹脂化する、製缶部品をアルミダイカスト化する、その他）
・今まで、やったことがないサイズのものづくりをしなければならない・・・
・もっと省スペース化、もっと軽量化するために、製造方法そのものを見直したい・・・
・今、付き合っているサプライヤーのキャパがいっぱいで、新しいサプライヤーを探したい・・・
・ＢＣＰの観点で、今、付き合っているサプライヤーだけでは不安だ。
（例：今、付き合っているサプライヤーの社長も高齢になってきたが事業承継の目途がついてない 他）
・ＢＣＰの観点で、サプライヤーのエリアを分散したい・・・
こうした課題を抱えた結果、こうした成長業界のキーマンは次の様な方法で新たなサプライヤーを探します。
探し方１）インターネットで検索して調べる
探し方２）展示会で探す
探し方３）業界紙・専門誌で探す
探し方４）出入り業者・取引先に紹介してもらう
探し方５）同僚や上司に紹介してもらう
探し方６）学会や産学交流のつながりの中で探す
探し方７）その他
この中で、今、大手企業のキーマン（バイヤー・開発設計の担当者 他）が活用している方法が「探し方１」」のインターネットでの検索です。今、あらゆる調査結果から、ＢｔｏＢ購買担当者のサプライヤー選定のための情報収集手段Ｎｏ１がインターネットです。
従って、こうした成長業種から新たな仕事を獲得する、あるいは取引口座を獲得するために最も有効な手段がデジタルマーケティングの導入であり、デジタルマーケティングを包括する「営業ＤＸ」の導入です。
前述の各業界での成功事例も、いずれも「営業ＤＸ」の導入によるものです。
この「営業ＤＸ」導入は、従業員１０名くらいの中小企業から、従業員３００名を超える上場会社クラスまで幅広く実績があり、この度、こうした「営業ＤＸ」の成功事例の動画を集めたＹｏｕｔｕｂｅチャンネルを立ち上げました。
営業ＤＸ導入の第一歩は、自社の業界に近い会社の「成功事例」を知ることです。
下記のＹｏｕｔｕｂｅチャンネルで紹介されている業種は、
・部品加工業：機械加工
・部品加工業：板金加工
・部品加工業：射出成型
・生産財メーカー：測定機器
・生産財メーカー：ネジ部品
・セットメーカー
・鋼材商社
・機械工具商社
・その他
と、幅広い業種で成功事例があります。
ぜひ、下記のＹｏｕｔｕｂｅチャンネルをご覧いただければと思います。
↓↓↓「営業ＤＸ」の成功事例の動画はこちらから！
https://www.youtube.com/channel/UCdJph4G0qfy8WlGgMST3Mzw/videos
