一連の営業変革で業績２倍を実現！ＤＸに取組む前に必要なこととは？
さて、前回までのレポートでご紹介してきた総合測定工具メーカーの新潟精機株式会社（従業員２５０名）様は、一連の営業変革で測定工具事業の売上を、何と２倍に伸ばすことに成功しました。
さて、現在の流行り言葉、パワーワードともいえるＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）ですが、実際にはＤＸに取組んだ結果、目に見える成果に結びついているケースは全体の２０％も無い、と、いわれています。
では、ＤＸを成功させる上での必須条件とは何か？
それは、「自社の事業のコアを再定義する」「自社の強みを再認識する」というＤＸ以前の第一歩を踏む必要がある、ということです。
例えば新潟精機様の場合。
測定機器業界には既に「ミツトヨ」というガリバーがいます。同社とどの様に差別化を図るのか？それが明確でなければ営業ＤＸを導入してもうまくいかないでしょう。
同社の社長も講演の中で言われていますが、ミツトヨが“インライン”の品揃えが中心であるのに対して、新潟精機はあえて“アウトライン”の品揃えを強化しました。
“インライン”というのは、文字通りトレーサビリティーが要求される様な、「製品」そのものを測定するためのツールのことです。インラインの測定であればミツトヨの独壇場です。
それに対して“アウトライン”というのは、「製品」の製造を支えるための「治具」「ゲージ」「金型」「設備」を製造するプロセスのことです。例えば“アウトライン”向けの測定工具としては溶接用ゲージ、スケール、角度測定器、ケガキ針、といった測定工具が求められます。
この様に、新潟精機様の場合は「自社の事業のコア」が「アウトライン」である、という再定義の中でＷｅｂカタログ化に始まる営業ＤＸを進めたから成果を出すことができたのです。
業績の二極化が起きる理由：コロナ禍で完全に変わった営業活動のセオリー
もっといえば、営業ＤＸ以前の問題として、「営業活動のセオリー」が今回のコロナ禍で完全に変わりました。
このことに気が付いて手が打てている会社は業績を伸ばしていますし、それに気が付かずに旧態依然としたやりかたを続けている会社は業績を落としています。
それが私は、現在の「Ｋ字経済（＝大きな業績の二極化）」の原因だと思っています。
具体的に、コロナ前の「営業のセオリー」は次の式で表されていました。
営業力 ＝ 有効訪問件数（回数） × 営業スキル
営業力を高めるためには、有効訪問件数（回数）を高めるか、あるいは営業スキルを高めるか、あるいはその両方を高めるか、というセオリーです。
営業スキルを高める、というのは一朝一夕にできることではありません。
ですから「有効訪問件数（回数）」を増やしましょう、というのが従来の営業活動のセオリーだったわけです。
この「有効訪問件数（回数）」というのは、
- 顧客を購買ポテンシャルと現在の売上と２軸でランク分けを行い、
- 顧客ランクごとに訪問頻度の設定を行い、
- 顧客ランクに応じた行動計画を立てて、とにかく数多く訪問する
という考え方に基づくものです。
コロナ禍の現在、既にこの考え方は成り立たなくなっており、コロナ後もそれは継続するでしょう。
まず、大企業の場合はコンプライアンスが厳しくなり、昔の様に就業時間後の営業訪問というのが、まず行えなくなっています。昔は「就業時間後の１８時ごろに訪問する」みたいな話が売上アップの実弾としてありましたが、現在ではＮＧでしょう。大企業の場合は９時～１７時の就業時間内での訪問が絶対となっています。
さらにお客が大企業の場合、お客はこの９時～１７時の間に仕事を終わらせなければなりませんから、昔みたいにタバコを吸いながら、あるいは缶コーヒーを片手にメーカーや商社の営業マンと談笑する、みたいな時間はありません。
今やお客のニーズは「必要な時だけ来てほしい」「あとはネットで情報収集する」「貴重な時間を奪わないでほしい」です。もっというと在宅勤務の割合があがって、工場に行ってもキーマンがいない、みたいなケースもザラです。
従って「顧客接点」が従来の“営業マンだけ”という状態だと、間違いなく売上は下がります。
前述の通り、リアル訪問ができる時間帯、機会が圧倒的に減少しているからです。
つまりコロナ禍、あるいはコロナ後に必須となる営業セオリー（＝営業の鉄則）は、
一言でいって、
- 営業マン以外の顧客接点をつくる
- 具体的に、デジタル顧客接点をつくる・増やす
以外に方法がありません。
こうしたデジタル顧客接点をつくり、営業活動全体を最適化する取組みのことを「営業ＤＸ」と呼んでいます。
そして前述の新潟精機様を始め、実際に営業ＤＸを導入して成果を上げている具体的な事例と、その導入のポイントと具体的な手法について、わかりやすくお伝えさせていただく場が、弊社が開催するオンラインセミナーです。
ぜひ、ご参加をご検討いただければと思います。
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