工作機械・要素部品の受注急増
前回の本レポートで、「中国ではＬＭガイド・ボールネジが驚くほど売れている」という話をお伝えしましたが、先週２月２３日の日刊工業新聞の一面でも「工作機械・要素部品の需要急増」という記事が大きくでていました。
この記事の詳細を読むと、
・「半導体製造装置メーカーからの引き合いが非常に強い」ＤＭＧ森精機
・「門型マシニングセンタや複合加工機まで幅広い製品で引き合いが急増」オークマ
・「半導体関連向けではリーマン・ショック前に迫る活況」同メーカー営業担当者
・「１１０億円を投じて半導体製造工程で使われる装置の新工場を愛知県に建設」住友重機械
・「５ＧやＡＩの普及に向けて半導体市場が急成長、生産能力を倍増する」同社
とのことです。
変わるバイヤーの購買プロセス（１）：リアルからネットへ
この様に、活況を呈してきた生産財業界ですが、今までの景気上昇局面と大きく変化したことがあります。
それはお客様（＝バイヤー）の買い方、すなわち購買プロセスが大きく変わった、ということです。
従来は新しいサプライヤーを見つける為には、バイヤーが展示会に出向き新しいサプライヤーと面談する、という流れが一般的でした。しかし現在はコロナ禍でそうした状況にも大きな変化が生じています。
例えば先日開催された京都の商談会の場合、例年であれば１４０社を超えるバイヤーが訪れるところが、今年はわずか１０社しか訪れなかったそうです。
ではバイヤーはどうやってサプライヤーを探しているのか？
要はネットです。
以前の本レポートでも動画ご紹介しましたが、営業ＤＸに取組む京都府の木村製作所様では、この１年間でインターネットのアクセス数がなんと３倍にもなりました。
同社の技術・サービスが注目されているという要素も高いかと思いますが、それ以上に「リアルからネット」にバイヤーの購買プロセスがシフトしている傾向が強く見られます。
↓↓↓ ８分間の動画でわかる木村製作所様の営業ＤＸへの取組み
変わるバイヤーの購買プロセス（２）：求められるワンストップ対応、モノからコトに
先日２月１７日の日経新聞では、“挑戦者たち”のコーナーで大きくキャディという会社が取り上げられていました。キャディは大手完成品メーカーと部品加工業を橋渡しするサービスをＡＩも駆使して提供している会社ですが、部品加工業の提携先は６００社、発注側も累計６０００社に達しているといいます。
何より同社は創業してまだまる３年ですが、従業員は１００人にまで増えています。さらに１０億円超の資金調達を行い、急速に業績を伸ばしています。
同社が業績を伸ばしている理由は顧客の「調達代行」機能を担っているからです。従来は図面ごとに様々なサプライヤーに発注していた調達業務を、あらゆる部品加工についてワンストップで対応する、というプラットフォーム機能が顧客に受け、その結果大きく業績を伸ばしてきているわけです。
現在は人手不足の上、大手企業はコンプライアンスの関係で残業もできません。従って自身の仕事を「丸投げ」できる様なワンストップ対応ができるサプライヤーを常に探しています。
従って、これからの伸びるキーワードの１つは「顧客代行」です。
具体的に、
・調達代行
・研究開発代行
・設計代行
・生産技術代行
・保全代行
と、いった様に、モノではなくコト（＝ソリューション）を売る会社に変化しなければいけません。
そして、「締結部品」という分野にしぼって、まさに「顧客代行」を実現している会社が、以前のレポートでも動画でご紹介させていただいた千葉県のカネコ様です。
同社では従来の営業スタイルでは絶対に新規開拓できない様な、大手自動車ティア１企業の設計開発部門から直接引き合いを獲得するなど、大きな成果を上げています。
↓↓↓ ８分間の動画でわかるカネコ様の営業ＤＸへの取組み
現在はＤＸ（デジタル・トランスフォーメーション）がブームであり、日々の新聞や経済誌でも、ＤＸの文字を見ない日がありません。
そして市場のニーズ、そしてお客の購買プロセスが変化している今、製造業が取組むべきＤＸとは前述の２社が取組んで成果を上げている「営業ＤＸ」に他なりません。
そう言った中で、船井総合研究所 ものづくり支援室では、中堅・中小製造業の経営者様向けにオンラインセミナーを開催しております。
是非、ご参加をご検討いただければと思います。
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