こんにちは。船井総研 製造業・工場経営.com編集部です。
脱炭素化やコロナ禍により、製造業ではデジタルシフトが急激に進んでいます。
よって製造業においてもデジタルマーケティングが重要になってきております。
そこで今回はこの時代に不可欠なデジタルマーケティングの基本的な解説をいたします。
1.デジタルマーケティングとは
デジタルマーケティングとは、デジタル技術を用いたマーケティング手法のことです。
例えば、「PCサイト、モバイルサイト、ECサイト、動画、Web広告、SEO対策、SNS、マーケティングオートメーションやチャットボット」といった各種デジタルツールを使い、「分析、コンテンツ管理、インサイドセールス」といった新たな機能を活用するマーケティングなどがあります。
日本の製造業がデジタルマーケティングに取り組み始めたのは最近ですが、急速に進化しています。またデジタルマーケティングはこれからますます活発になってくると予想されているため、これからの時代にマーケティング活動を行なっていく上でデジタルマーケティングは外せない施策となっていくでしょう。
デジタルマーケティングの特徴としては、「すべてをデータで扱える」ということが挙げられます。リアルマーケティングにおいてはどれだけ効果があったのかを測ることは簡単ではありません。結果が感覚的なものでしか測ることができない場合が多く、それでは正確性に欠け、また確認することが困難だからです。
しかしデジタルマーケティングでは、Webサイトへのアクセス情報や Webサイト上での行動履歴情報、問い合わせの状況などがすべてデータで扱えるようになったことで、その結果を検証することも容易になりました。それによってPDCAを高速回転させることができるようになり、マーケティングの精度が格段に上がったのです。これは、デジタルマーケティングの画期的な点です。
2.製造業におけるデジタルマーケティングのメリット
では、製造業におけるデジタルマーケティングのメリットとは何でしょうか。大きく分けて4点ありますので、それぞれ解説いたします。
2-1.顧客満足度を上げられる
第一に、顧客満足度を上げられるというメリットがあります。デジタルマーケティングによって、市場の激しい変動に柔軟に対応できるようになるからです。現在製造業の市場はコロナ禍や脱炭素化のあおりで激しく変化が起こっています。その影響で顧客のニーズも激しく変化しています。そしてそれはマクロだけでなくミクロ変化もあります。それらすべてを人が捉えることは大変困難です。そこでデータを活用し、自動的にオンタイムでニーズを的確に把握できるため、提供する製品やサービスの品質向上を図ることができます。それによって顧客満足度を上げることができます。
2-2.営業活動において高い効果を上げられる
第二に、営業活動において高い効果を上げられるというメリットがあります。BtoB営業においては、購買タイミングが合うことによって受注を獲得できるため、購買タイミングをつかむことは必須です。そこでデジタルマーケティングを用いて顧客情報を活用することで顧客の購買のタイミングを効果的につかむことができます。一方、テレアポや飛び込み営業といった従来のリアルマーケティングでは、購買行動や購買タイミングをつかむことは困難です。これらのことからリアルマーケティングよりもデジタルマーケティングを用いることで営業活動において高い効果が発揮できるのです。
2-3.属人化を解消できる
第三に、属人化を解消できるというメリットがあります。日本では今まで現場主義の下で熟練者の技術や経験が重要視されてきました。そのため業務プロセスが属人化されていることが多いです。しかしすべての分野においてその状態では生産性が高いとは言えません。デジタル化ではデータが自動的に蓄積されていくため、それを利用することによって人間より効率的に行える分野があるからです。そのためデジタルを導入することで業務の効率化を図ることができます。さらに人員を、付加価値の高い作業に集中させることで、サービス、製品の質の向上にもつながります。このようにデジタルマーケティングを導入することで属人化を解消し、業務の改善と人的コストの削減を行うことができます。
2-4.用途開発につながる
最後に、技術や製品の新たな用途を見つけることが可能になるというメリットがあります。用途開発を行う際には、自社の製品を認知してもらうために、すでにシェアを獲得している業界だけでなく、さまざまな業界に属する技術者に自社技術を周知させる必要があります。
そのためにはまず、技術を可視化して分析をし、情報発信をする必要があります。しかしそれらを人が行うことは困難です。分析する際に正しく分析が行えない可能性があるし、情報発信に時間がかかってしまうからです。しかしデジタルを用いることによってこの作業の精度ははるかに上がり、簡単になります。なぜならデジタルマーケティングは技術の棚卸、情報発信の能力に長けているからです。
3.デジタルマーケティングの始め方
このようにデジタルマーケティングのメリットはたくさんあります。しかし、いざデジタルマーケティングを始めたいと思っても、いきなり始めることは難しいと感じるかと思います。そこで次は、デジタルマーケティングを始める際の流れについて解説していきます。
3-1.ターゲットを決める
まず必要なことはマーケティングのターゲットを決めることです。それを決めることで社内での共通認識を作り、目的を統一することができます。目的を統一することは関連部門の連携が必要なマーケティングにおいては大切であるため、この作業はまず第一に必要です。
3-2.顧客の購買プロセスを考える
次に購買のプロセスを考えることが必要です。それは顧客が製品・サービスを認知してから購入・利用するまでのプロセスのことです。それによって、関連部門で目的を統一でき、また顧客の状態にあった最適なアプローチができるようになります。
3-3.現状の課題を踏まえ、手段を選出する
次に3-2の中でボトルネックがどこにあるのかについて考えます。そしてそこを解決するための施策を考えていきます。課題解決につながる施策でないと十分に期待する効果を得ることができないため、この作業はとても大切になってきます。
3-4.施策を実行する
最後に3-3で決めた施策を実行していきます。具体的にどの様な施策があるかは次章で解説していきます。
4.デジタルマーケティングの具体的な手段
ではデジタルマーケティングには具体的にどのようなものがあるのでしょうか。今回は４つ紹介させていただきます。
4-1.SEO対策
SEO対策とは検索エンジンで検索した際、Webサイトの表示順位を上げるためにWebサイトのコンテンツや構成を最適化することです。上位に表示されるWebサイトほどクリックされやすくなり、表示順位が3位以内でなければクリック率は5％を下回ります。そのため表示順位はとても重要です。製造業においてSEO対策を行うことによって、新しい顧客層へのアプローチが可能になるだけでなく、検索上位表示によって自社のブランディング効果を高め、製品やサービスの認知度を高めることができます。さらに、それらによって競合他社との差別化も図ることもできます。
ではSEO対策はどの様に行えばよいのでしょうか。実はSEOのメカニズムは解読することが困難であるため、具体的な方法は解明されておりません。しかし、「ユーザーにとって有益なオリジナル の情報を掲載したWebサイトが上位に表示される」という普遍的なルールがあります。 この点を満たせば十分に上位表示を狙うことができます。要するに、細かなテクニックに頼るのではなく、世の中に今だ配信されていない専門的で有意義なコンテンツを着実に制作することが、製造業でのSEO対策におけるもっとも有効な手法と言えます。
4-2.動画広告
単純なテキストよりも画像、画像よりも動画のほうがより多くの情報を受け手に伝えることができます。YouTubeをはじめとした動画視聴が当たり前になった現在、動画コンテンツをいかに活用していくかが今後のマーケティングの重要ポイントになりつつあります。動画の強みは視覚、聴覚、ならびにテロップ等の文字情報の3種類で情報認識してもらえることに あります。特に文字だけでは伝えきれない、商品やサービスのもたらす「コト」を表現するには最適なコンテンツ形態です。単純なスぺックや商品・サービス説明を超えた価値を伝えていくためには、動画コンテンツを積極的に活用すべきであると言えます。
動画コンテンツで重要なのは「何を伝えるか」です。見た目はきれいだけど中身のない動画ほど、お客様の時間を無駄にするコンテンツはありません。お客様の役に立つこと、興味深く感じてもらえる情報を、多種多様なテーマで用意することが今後重要になってきます。
4-3.Web接客ツール
近年、デジタルマーケティングのツールとして注目を集めているのがWeb接客ツールです。主なWeb接客ツールに「チャットボット」「ポップアップバナー」が挙げられます。 「チャットボット」とはPCやスマートフォンなどの画面上で、ユーザーからの何らかの問いかけに自動で答えを返すプログラムです。 「ポップアップバナー」はサイト閲覧中に画面の上下左右等に突然現れるバナー広告のことです。
こうしたWeb接客ツールが近年注目される背景として、いわゆるインターネット広告やSNS広告による 集客の競争が激化していることが挙げられます。多くの会社が広告に予算をかけて集客を図っていますが、思うような結果に至っていないのが現状です。そこでせっかく集客してサイトに訪れてくれたお客様にきちんとサイト上で接客して、 滞在時間やコンバージョン率あるいは注文率を上げていこう、という考え方です。こうした考え方から生まれたのが前述の各種Web接客ツールです。
4-4.マーケティング・オートメーション
「マーケティング・オートメーション」（MA）とは、メールマガジンを配信することで、 ①自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
②そのメールマガジンを開封した人が、自社のWebサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
③メールマガジンを開封した人のみに、別のメールを自動で送る。あるいは自社のWebサイトの特定のページ を閲覧した人に別のメールを自動で送るといったことが自動で行なえる。
ということができるツールです。
これらによってお客様が自社に対してどんなニーズを抱えているのかわかり、ニーズを抱えているお客様に対し、次の行動を促す施策を自動的に行なうことができます。さらにそれによって営業あるいは販売の生産性を劇的に高めることができます。
5.まとめ
今回はデジタルマーケティングのメリットと始め方、具体的な方法について簡単に紹介させていいただきました。さらに詳しい情報が知りたい方は以下の無料レポートをご覧ください。
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