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注目企業インタビュー

成果出てます!我が社の取組み~生産財商社~【吉岡興業株式会社】

新規事業で5年間で粗利率5ポイントアップ!
トータルエンジニアリングで躍進する生産技術代行商社!

デジタルを徹底活用してセールステックを推進!年間新規開拓1.3億円を実現!

吉岡興業株式会社


吉岡興業は神戸市に本社を置き、三菱重工、川崎重工、三菱電機、JFEスチール、神戸製鋼といった日本を代表する錚々たる大企業と取引をする生産財商社です。

その中で同社では6サイトものソリューションサイトを立ち上げてデジタル・マーケティングを推進。こうした取組みの結果、同社ではこの5年間で粗利率を5ポイントアップするという高収益化に成功されています。

また既存顧客の深耕開拓はもちろん、デジタル・マーケティングを活用した新規開拓も協力に推進。一連のソリューションサイトによる1年間の新規受注額は1億3000万円を上回る実績を上げています。

自社Webサイト上でZoomまたはベルフェイスでのオンライン商談への対応を訴求

 

早い段階で「オンライン商談システム」を導入!遠隔地の顧客もリモートで対応!

吉岡興業ではコーポレートサイトのトップに「オンライン商談対応」である旨をバナーで告知し、「Zoom」と「ベルフェイス」両方でオンライン商談に対応しています。

「ベルフェイス」とは国産のリモート商談システムであり、Zoomよりも簡便なシステムです。具体的に、ベルフェイスの場合はまずお客様に電話をかけます。電話をかけた上で、「お手元にパソコンはありますか?」「インターネットを立ち上げて、ベルフェイス と入力して検索していただけませんか?」と、お客様にベルフェイスのホームページを確認してもらいます。すると、お客様のパソコン画面に数桁の番号が表示されるので、その番号を聞いてこちらのパソコンの管理画面に入力をします。そうすると、お客様のパソコン画面と、こちらのパソコン画面が共有される状態となり、電話で話ながらパソコン画面をつかってお客様と商談が行えるシステムなのです。ベルフェイスの優れている点は、お客様のパソコンがカメラ・マイク対応でなくても商談が行える、ということです。

また同社では次の6つものソリューションサイトを立ち上げています。

中古機械サイト                     工場工事サイト                     部品加工サイト

塗床工事サイト                     配管工事サイト                     メンテナンスサイト

そして、これらソリューションサイトから引合いがきた遠隔地の顧客に対しては、前述のオンライン商談システムを活用して効率的な営業活動を行っています。

特に、今回新たに立ち上がったメンテナンスサイトでは、動画を駆使して動画の中に同社の営業担当者が登場して自社の工事へのこだわりを語っています。この動画を見れば誰もが「あっ、この会社にメンテナンスを頼めば安心だ」と確信することでしょう。

出展:メンテナンスサービス | 工場メンテナンスセンター目と手.com  https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/

 

動画を駆使したメンテナンス専門サイト

 

 

年間1億3000万円もの受注をたたき出す6つのソリューションサイト

同社では6つのソリューションサイトからの新規受注と、リモート商談システムをうまく連携させることで、前述の通り1億3000万円もの新規受注をつくっています。

同社の注目すべき点は、こうしたソリューションサイトだけなく、いわゆる「インサイドセールス」と「フィールドセールス」との連携にあります。まず、新規顧客にアポを取るのはインサイドセールスの仕事です。「〇日の〇時〇分でよろしければ、弊社の営業担当がオンライン打合せ可能です」と、アポを取るわけです。その上でフィールドセールスがリモート商談システムを活用して遠隔で打ち合わせを行います。

同社ではZOOMとベルフェイス、2種類のリモート商談システムを活用することにより、顧客環境に合わせた遠隔打ち合わせが可能な体制を整えています。

 

ソリューションサイトで新規事業を訴求:5年間で粗利率が5ポイントも向上!

また同社では既存のWebサイトを分析しながら、新たなソリューションサイトをどんどん構築し、それを認知した顧客から新たなジャンルの引合いが入る、という好循環を続けています。

例えば「塗り床工事サイト」。

塗り床工事はどんな工場でも必ず実施される購買頻度の高い工事です。かつ塗り床工事を行うとなるとそれに伴い設備の移設や、またそれに伴う配管工事も発生するなど、実は波及効果の高い工事です。同社ではそうしたマーケティングに基づき、工場工事サイトを立ち上げた後に、塗り床に絞った専門サイトを立ち上げたのです。

また塗り床と並んで購買頻度が高く、かつ需要が発生すると緊急性が高いのが「配管工事」です。

前述の通り、例えば設備を移動するたびに配管工事の需要が発生します。また配管の劣化や破損など、トラブルの際に価格の問題ではなく緊急性を要するのも配管工事の特徴です。そこで同社では「配管工事」の専門サイトを立ち上げ、顧客にその専門性を訴求しています。

同社ではマーケティング・オートメーションを導入して既存顧客・見込客に対して継続的にメールマガジンを配信。顧客ニーズに基づく営業活動を行うと同時に、顧客もメールマガジンやソリューションサイトを認知することで「あっ、吉岡興業さんには、こんな仕事も頼めるんだな」と、価格競争の激しい型番商品ではなく、工事やエンジニアリングなど利益率の高い仕事がおのずと集まることになります。

こうした取組みの結果、同社では過去5年間で粗利率が5ポイント向上する、という成果をあげています。

工事の中でも緊急性の高い配管工事にフォーカスした専門サイト 出展:配管コージロー.com https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/piping/

 

地域柄、食品機械、化学機械も訴求する中古サイト 出展:中古機械 買取販売|中古機械センター翔.COM https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/reuse/

 

工事の中でも購買頻度の高い塗り床にフォーカスした専門サイト 出展:塗り床まこと専門店.com https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/coated/

 

さらに「自動機ドットコム」「環境改善ドットコム」の2サイトを近々に立上げ予定

この通り、同社の成長戦略の中にはソリューションサイトとデジタル・マーケティングが組み込まれています。

吉岡興業では既存の6つのソリューションサイトに加え、さらに「自動機」「環境改善」をテーマとしたソリューションサイトを立ち上げ予定です。

同社のコーポレートサイトを見るとよくわかりますが、同社ではこうしたデジタルに徹底的に注力する一方、理念教育や組織マネジメント、さらにはBCPにも多大な力をかけています。いわば「デジタル」と「人」の融合ともいえます。

「デジタル」と「人」への注力で成功パターンを築き上げている同社は、現在のコロナ下における、あるいはコロナ後の社会における1つのモデル企業になるのではないでしょうか。

 

会社名 吉岡興業株式会社
業種 機械工具商社
従業員数 48名
創業 昭和26年2月1日
代表者 代表取締役 吉岡洋明
住所 本社 〒652-0898 神戸市兵庫区駅前通2丁目2番6号
電話番号 078-579-1177
URL https://www.yoshioka-kogyo.co.jp/

 

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