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2018年は工場の業界にとっても大きな変化を感じる年でした。特に、工場向けの製品を扱うメーカー、商社にとっては、お客様の声が変わっていることを実感できたのではないでしょうか。
省エネやコストダウンといったニーズは相変わらず根強いですが、省エネ分野では「計画性」が工場（お客様）の声として1つのキーワードになったかと思います。ドンドン省エネしたい、投資対効果に合った省エネをしたいというよりも、「より計画的に省エネ、コストダウン、CO2削減を進めたい」というニーズが強かったかと思います。
さらに、酷暑による暑さ対策、人手不足による環境改善、流行りによるIoT化といったニーズが特に強く、このニーズは2019年まで継続するかと思います。特に、IoT化は来年が特に金額として動く年になるかと思いますので、メーカー、商社にとってIoTは「やらなければいけない」課題になっています。
では、今工場を新規開拓するためにはどういったニーズがあるでしょうか。
日々、工場を新規開拓している成功企業の皆様とお話させていただくと、様々なルール化の視差をいただきます。
工場を今新規開拓するためには４つのポイントが重要になります。
商社であっても、メーカーであっても、この4つのポイントを自社で行えているかどうか、行えていたとしてもより改善する方法を考えることが新規開拓をさらに発展できるでしょう。
4つのポイントは以下です。
１．地域密着
２．差別化商品
３．リアル・デジタル販促
４．営業マンに依存しない営業
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1．地域密着
まずポイントになるのは地域密着です。これまでのBtoBでも地域密着は強みとして君臨していましたが、地域密着の強みを再開発しましょう。
地域密着のポイントは安心感と手間の削減の高さです。工場には常にトラブルが起こっており、自社の関連する部分でもトラブルが起き続けます。
だからこそ、地域密着で「何かあればすぐに対応できる環境」は工場から求められています。特に、大手では担当者が数年ごとに変わることが定番となっており、不慣れな担当者こそ「丸投げ」をしたくなります。そんな時、遠い企業へ依頼するよりも近い企業の方が安心感があります。
この地域密着の「何かあったら近くにいる」事を強くおせるようにしましょう。商社であれば「地域密着を明確に推す」ことが大事です。メーカーであれば、地場に根付いた代理店ネットワークを構築することです。
また、地域密着はお客様にとって手間を削減することができます。今や、商社であってもメーカーであっても「モノ売り」をする時代は終わり、お客様の業務を代行することが必要不可欠です。そんな時、地域密着でないと代行業務は難しくなります。
一方で、地域密着は商社、メーカーにとってもメリットがあります。
営業が効率的になることです。
自社の商圏を広げれば広げるほど、1件1件の営業の時間、コストが上がります。地域を絞り、まずは地域No.1企業になることで、お客様に信頼されるビジネスをしながら営業効率を上げることができます。
2．差別化商品
工場を新規開拓する商社、メーカーにとって商品はビジネスの根幹です。だからこそ、商品力があること、差別化商品を有することは絶対に大事です。しかし、なかなか他社と差別化できないことも現実です。
そんな時は「フロント商品」で差別化を行うことができます。
自社の商品群を「見せ筋」、「売れ筋」、「売り筋」で分別しましょう。
見せ筋は「フロント商品」であり、お客様の関心を惹く商品です。
売れ筋は「売れる商品」であり、自社で最も商品力のある商品です。
売り筋は「売りたい商品」であり、お客様へ最終的に売りたい商品です。
いきなり自社が売りたいものを売るのではなく、見せ筋、売れ筋、売り筋の順でお客様へ導入を進めます。例えば、お客様の悩みにダイレクトで応える「お試し版」や「無料計測」、「低単価版」で入口を整えます。
次に、自社の売れ筋である「製品」を売ります。見せ筋、フロント商品で「悩みを解決できる」、「効果を実感した」経験がある場合、お客様（工場）は安心して導入することができます。
いきなり大きな投資ではなく、フロント商品を経ることによって、他社よりも信頼を得ることができて、スムーズに導入を進めることができます。
最後に、「アフターサポート」や「オプション」で本当に売りたい商品を売ります。ここでは、定額商品、粗利率の高い商品がよく選ばれます。すでに売れ筋を使っていただいているので、売れ筋をさらにお客様に合った形にする、お客様の安心を得る、お客様の手間を削減する提案を行います。
商品群を整えると営業がしやすくなり、工場を新規開拓しやすくなります。何よりも、フロント商品を持っている商社、メーカーさんほど、工場の新規開拓がドンドン進んでいます。
3．リアル・デジタル販促
「1．地域密着」、「2．差別化商品」でお客様に売りやすい環境ができてきました。しかし、販促をしてお客様に知ってもらわなければ営業案件ができません。
悲しいことに、未だに「やり方は営業マン次第」、「営業マンは足で稼ぐ」といった昭和型がまだあります。
有効求人倍率が1.6となっている人手不足の今、このような戦略なき営業では人が集まりません。
だからこそ、経営者が自ら「リアル・デジタル販促」で「新規案件を安定的に獲得する仕組み」を構築することが重要です。「リアル・デジタル販促」は、リアル（現実）の世界、デジタル（WEB）の世界での販促です。
まず、リアル販促では、情報発信を定期的に行う必要があります。
情報発信をできる企業は、「自社に自信がある企業」、「信頼性のある企業」です。
この時、チラシなどの「売込み」はダメです。売込みは商社、メーカーなど売りたい企業の目線です。いきなり売り込みをされると、お客様は引いてしまいます。だからこそ、情報発信をすることが大事です。
例えば、今の工場では補助金が必要不可欠な選択肢となっているので、自社製品周辺の補助金情報をまとめて情報提供する。または、他の工場の省エネ、環境改善事例を紹介します。
工場は「他の工場が何をしているか」を非常に気にしています。他社工場の事例を気にしています。
既存顧客であれば、請求書に情報発信の紙を挟みこむ、新規顧客であれば、情報誌を定期発行することです。
船井総研では、ニュースレターと呼んでA4両面カラーの情報発信をする販促を良く行います。適切な情報発信を行うと、お客様が保存してくれるようになり、必要なタイミングで自然と声をかけてくれます。
次にデジタル販促は、WEBページとメールマガジンです。MA（マーケティングオートメーション）やAIなどが注目されていますが、まずはWEBページとメールマガジンをしっかりと行うことが大事です。
WEBページについては、「製品特化型WEBサイト」がポイントです。大事なのは「狭く、深く絞ること」です。
なぜ狭く、深く絞ることが大事かというと、「ニッチでNo.1のサイト」であれば、中小の商社、メーカーであっても勝ち取れるからです。
例えば、空調の場合、「空調」で検索して1番を取ることは難しい（不可能）です。しかし、「セントラル空調 省エネ」で1番を取ることは可能です。狭く深く絞ることにより、「困っている人が自然と集まるサイト」を自社で保有することができて、中小の商社、メーカーであっても大手のブランド力に負けなくなります。どんなキーワードで「ニッチNo.1サイト」になるべきかは、様々ななツールがあります。
メールマガジンも非常に重要です。デジタルの世界での定期的な情報発信は非常に効果的です。
この時もリアル販促と同様で「売込みではない情報発信」が重要です。決して売込みをしてはいけません。情報発信をして、魅力的なコンテンツを定期的に提供しなくては、メールマガジンは逆効果になります。
すぐに購読停止が相次ぎ、貴重なお客様との接点をなくしてしまいます。大事なことは、魅力的なコンテンツを定期的に提供することです。
4．営業マンに依存しない営業
営業マンによって営業成績に差があると思います。エース営業マンは受注できるのに、どうしても他の営業は工場を新規開拓できない。
そんな悩みを解決している企業様に共通しているのは、「営業マンに依存しない営業」をしている事です。特に、こういった企業様は「若手、女性」が活躍しています。
工場を新規開拓するような営業の場合、「知識が求められる」といったお声をいただきますが、そのような営業は「古い」です。
今や、「どんな営業マンでも同じプレゼン、同じ営業ができる」企業が増えています。方法はいたって簡単であり、販促ツールを充実させて、営業の研修をすることです。
船井総研でも営業の研修をさせていただくことがありますが、やはり営業成績が大きく変わります。まずは販促ツールを充実させることが大事です。営業マンの能力に依存した「古いチラシ」、「10年前に作ったカタログ」を使っている企業はダメです。チラシ、カタログ、動画、ヒアリングシート、シミュレーション報告など、販促ツールを充実させる必要があります。
営業マンが躓きやすいポイントを解決するツールを用意して、営業しやすい環境を用意することが経営者としての重要な仕事です。
自社の営業ツール古びている、営業マン次第になっている場合は、すぐに改善できるポイントなのでみなしてみましょう。
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