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工場を新規開拓する4つのポイントとは[No.43]

気づけば久々の投稿となってしまいました。

2018年は工場の業界にとっても大きな変化を感じる年でした。

特に、工場向けの製品を扱うメーカー、商社にとっては、

お客様の声が変わっていることを実感できたのではないでしょうか。

 

省エネやコストダウンといったニーズは相変わらず根強いですが、

省エネ分野では「計画性」が工場(お客様)の声として1つのキーワードになったかと思います。

ドンドン省エネしたい、投資対効果に合った省エネをしたいというよりも、

「より計画的に省エネ、コストダウン、CO2削減を進めたい」というニーズが強かったかと思います。

 

さらに、酷暑による暑さ対策人手不足による環境改善流行りによるIoT化といったニーズが特に強く、

このニーズは2019年まで継続するかと思います。

特に、IoT化は来年が特に金額として動く年になるかと思いますので、メーカー、商社にとってIoTは

「やらなければいけない」課題になっています。

 

 

では、今工場を新規開拓するためにはどういったニーズがあるでしょうか。

日々、工場を新規開拓している成功企業の皆様とお話させていただくと、様々なルール化の視差をいただきます。

 

 

工場を今新規開拓するためには4つのポイントが重要になります。

商社であっても、メーカーであっても、この4つのポイントを自社で行えているかどうか、

行えていたとしてもより改善する方法を考えることが新規開拓をさらに発展できるでしょう。

 

4つのポイントは以下です。

1.地域密着

2.差別化商品

3.リアル・デジタル販促

4.営業マンに依存しない営業

 



1.地域密着



まずポイントになるのは地域密着です。

これまでのBtoBでも地域密着は強みとして君臨していましたが、

地域密着の強みを再開発しましょう。

 

地域密着のポイントは安心感と手間の削減の高さです。

工場には常にトラブルが起こっており、自社の関連する部分でもトラブルが起き続けます。

だからこそ、地域密着で「何かあればすぐに対応できる環境」は工場から求められています。

特に、大手では担当者が数年ごとに変わることが定番となっており、不慣れな担当者こそ「丸投げ」をしたくなります。

そんな時、遠い企業へ依頼するよりも近い企業の方が安心感があります。

この地域密着の「何かあったら近くにいる」事を強くおせるようにしましょう。

商社であれば「地域密着を明確に推す」ことが大事です。

メーカーであれば、地場に根付いた代理店ネットワークを構築することです。

また、地域密着はお客様にとって手間を削減することができます。

今や、商社であってもメーカーであっても「モノ売り」をする時代は終わり、

お客様の業務を代行することが必要不可欠です。

そんな時、地域密着でないと代行業務は難しくなります。

 

一方で、地域密着は商社、メーカーにとってもメリットがあります。

営業が効率的になることです。

 

自社の商圏を広げれば広げるほど、1件1件の営業の時間、コストが上がります。

地域を絞り、まずは地域No.1企業になることで、お客様に信頼されるビジネスをしながら営業効率を上げることができます。

 

 

 



2.差別化商品



工場を新規開拓する商社、メーカーにとって商品はビジネスの根幹です。

だからこそ、商品力があること、差別化商品を有することは絶対に大事です。

しかし、なかなか他社と差別化できないことも現実です。

そんな時は「フロント商品」で差別化を行うことができます。

自社の商品群を「見せ筋」、「売れ筋」、「売り筋」で分別しましょう。

見せ筋は「フロント商品」であり、お客様の関心を惹く商品です。

売れ筋は「売れる商品」であり、自社で最も商品力のある商品です。

売り筋は「売りたい商品」であり、お客様へ最終的に売りたい商品です。

 

いきなり自社が売りたいものを売るのではなく、見せ筋、売れ筋、売り筋の順で

お客様へ導入を進めます。

例えば、お客様の悩みにダイレクトで応える「お試し版」や「無料計測」、「低単価版」で入口を整えます。

次に、自社の売れ筋である「製品」を売ります。

見せ筋、フロント商品で「悩みを解決できる」、「効果を実感した」経験がある場合、

お客様(工場)は安心して導入することができます。

いきなり大きな投資ではなく、フロント商品を経ることによって、他社よりも信頼を得ることができて、スムーズに導入を進めることができます。

 

最後に、「アフターサポート」や「オプション」で本当に売りたい商品を売ります。

ここでは、定額商品、粗利率の高い商品がよく選ばれます。

すでに売れ筋を使っていただいているので、売れ筋をさらにお客様に合った形にする、

お客様の安心を得る、お客様の手間を削減する提案を行います。

 

商品群を整えると営業がしやすくなり、工場を新規開拓しやすくなります。

何よりも、フロント商品を持っている商社、メーカーさんほど、工場の新規開拓がドンドン進んでいます。

 

 

 

 

ここまでの2点で、工場が安心して導入を進める道筋が整い、

自社の売りたい商品を売る土俵が出来上がりました。

残りの2点はまた次回に。

 

 

頑張りましょう。

 

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